Как товарному бизнесу ставить цену на Авито: 4 подхода и опыт предпринимателей
Автор: Алексей Чекалин
Иллюстрация: Utro studio
Низкая цена может привлечь покупателей, но даст мало прибыли. Высокая позволит заработать, но отпугнёт часть клиентов. Эффективная цена в объявлении — это баланс, и в компаниях ищут его по-разному.
Мы пообщались с предпринимателями, которые либо начали бизнес с Авито, либо получают из сервиса большой поток заказов. Узнали, какие подходы они используют, чтобы оценить товары и не терять клиентов и прибыль.
Подход 1. Ориентироваться на других продавцов
В чём суть. Посмотреть, какую цену на такой же товар ставит большинство продавцов на Авито и в других маркетплейсах. Указать в своих объявлениях примерно такую же.
Кому подойдёт. Тем, кто продаёт новые или подержанные массовые товары на рынке с высокой конкуренцией, например запчасти, электронику, базовую одежду, товары для строительства и ремонта.
На большинство позиций на таких рынках уже устоялась цена, которая устраивает покупателей и даёт продавцам заработать. Покупатели ориентируются на среднее значение и с подозрением относятся как к слишком дорогим, так и к слишком дешёвым предложениям. Если у ваших товаров нет особых отличительных черт, их стоит продавать за среднюю цену.
Что говорят предприниматели, которые используют этот подход. Владелец авторазборки в Вологде считает, лучше конкурировать не ценой, а специализацией:
Я ориентируюсь на стандартные рыночные цены. Смотрю их на emex.ru, это большой маркетплейс запчастей. Или просто ищу детали в аналогичном состоянии на Авито и смотрю, сколько за них просят другие поставщики в городе.
Завышать цену особого смысла нет — отпугнём клиентов. Выставлять запчасти дешевле рынка тоже неперспективно, потому что потеряем часть маржи. Потом кто-то из конкурентов решит понизить цены, в итоге рынок просядет и мы все начнём меньше зарабатывать.
Думаю, логичнее конкурировать не ценой, а специализацией. Например, мы уделяем больше внимания старым отечественным автомобилям — у нас почти всегда есть востребованные детали на „жигули“, которые трудно достать в других магазинах
Владелец магазина игр и приставок говорит, что его бизнес выделяется за счёт гибких условий и широкого выбора:
Новые игры на Авито выставляем по средним рыночным условиям. Даже скидки обычно не публикуем: сниженные цены у нас только в социальных сетях, а на Авито розничные. Так клиенты видят, что мы не мошенники, и условия примерно как везде.
Выигрываем конкурентную борьбу из-за двух причин. Во-первых, гибкие условия покупки. Мы продаём и новые игры, и подержанные — они дешевле. Ещё есть трейд-ин, рассрочка, кредит, бонусные карты.
Во-вторых, широкий выбор игр. Другие магазины электроники в Волгограде либо слишком большие и размывают фокус до гироскутеров и ноутбуков, либо слишком маленькие. В обоих случаях у них нет такого разнообразного игрового ассортимента
Слева — объявление частного лица, справа — магазина «ТехАс Games»: цена такая же
Подход 2. Пригласить оценщиков
В чём суть подхода. Отдать товар специалистам, которые смогут определить его справедливую цену. Можно взять эксперта в штат или заключить с ним партнёрство.
Кому подойдёт. Использовать такой метод можно двумя категориями предпринимателей:
👉 тем, кто продаёт дорогие или штучные подержанные товары, например антиквариат, мебель, дизайнерскую одежду или ювелирные изделия;
👉 тем, кто только начинает бизнес на перепродаже подержанных товаров, пока не знает всех нюансов и не может оценивать вещи самостоятельно.
Что говорят предприниматели, которые используют этот подход. Владелец ювелирной компании рассказывает, что в штате работают два геммолога:
У нас работают два профессиональных геммолога — специалиста по драгоценным камням. Они оценивают подержанные изделия: видят все дефекты, могут определить подделку. Поэтому в мастерской могут предложить достаточно точную рыночную цену
Мы занимаемся грузовыми контейнерами. Сначала строили из них склады и сдавали места в аренду для бизнесов и частных лиц. Когда набрались опыта и стали понимать, как устроен вторичный рынок контейнеров, решили открыть направление по перепродаже. Сотрудники уже хорошо разбирались в подержанных боксах и знали все тонкости, поэтому сами выступали в роли оценщиков
Подход 3. Оттолкнуться от издержек и наценки
В чём суть подхода. Посчитать сумму расходов на закупку, производство и продажу товара и прибавить наценку. Это и будет итоговой ценой.
Кому подойдёт. Любому бизнесу: вы всегда можете оттолкнуться от расходов и наценки, чтобы поставить цену, которая будет выгодна для компании. Но подход будет особенно полезен двум категориям предпринимателей:
👉 тем, кто торгует товарами без аналогов на рынке. Например, предпринимателям, которые впервые ввозят новый импортный товар в Россию: если не с чем сравнивать, цену можно подсчитать самостоятельно;
👉 тем, кто производит товары по индивидуальному заказу. Например, шьёт мужские костюмы по меркам.
Что говорят предприниматели, которые используют этот подход. Владелец магазина спорттоваров рассказывает, что закладывает в цену расходы и прибыльность бизнеса:
Я привёз три комплекта гантелей из Польши в качестве эксперимента и попробовал продать на Авито. Взял закупочную цену, стоимость доставки и добавил небольшую маржу. Гантели раскупили за несколько дней.
Сейчас у нас сеть магазинов в Калининграде. Ставим цены на товары, чтобы отбивать расходы и удерживать прибыльность бизнеса. На маркетплейсах вроде Вайлдберриз или Озона похожие спортивные товары можно найти дешевле, но там другие объёмы закупки. С агрегаторами нет смысла конкурировать по цене, лучше сосредоточиться на ассортименте и сокращении издержек в своей компании
Основатель сети магазинов техники делится, что в его бизнесе цены формируются на каждый товар отдельно в зависимости от того, сколько на него потратили:
В самом начале какое-то время продавали технику вообще без маржи, чтобы привлечь покупателей: ставили товары на Авито за ту же сумму, которую потратили на покупку. Получалось дешевле, чем у конкурентов, и на нас обращали внимание. Постепенно научились добавлять маржу и зарабатывать на перепродаже.
Мы выставляем в магазине то, что скупаем, поэтому товары сильно отличаются и цены формируются в индивидуальном порядке. Например, если мы много потратим на ремонт и доведение ноутбука до состояния нового, то и цена будет чуть выше, чем на аналоги. Маржа тоже везде разная, зависит от бренда
Подход 4. Поставить цену выше рынка, но разрешать торговаться
В чём суть подхода. Ставить более высокую цену, чем в среднем по рынку, но допускать небольшой торг.
Кому подойдёт. Любой бизнес может попробовать поставить цену чуть выше в качестве эксперимента и посмотреть, как поведут себя покупатели. Но подход будет особенно полезен тем, кто продаёт штучный товар или работает на узком рынке, например, занимается вещами для профессионалов, коллекционеров и энтузиастов. В таких случаях у продавца больше возможностей диктовать свои условия, ведь у клиентов меньше альтернатив.
Что говорят предприниматели, которые используют этот подход. Владелец мастерской говорит, что готов поторговаться, но редкие товары забирают и так:
Мы специализируемся на BMW, выпущенных в нулевых. Не всякий сервис возьмётся за ремонт или обслуживание такой машины: надо знать много тонкостей, чтобы ненароком не сделать хуже, чем было.
Когда мы открыли при автосервисе разборку и стали торговать подержанными запчастями, специализация сохранилась. Владельцы BMW знают, что некоторые детали от машин начала нулевых сложно достать в нашем городе. Поэтому когда они узнают, что у нас появилось что-то редкое, то готовы купить деталь дороже рынка — это лучше, чем ждать в неопределённости.
Например, если к нам попал редкий двигатель в хорошем состоянии, который стоит 60 000 ₽, но в дефиците на рынке, мы можем поставить его и за 90 000 ₽. Будем готовы поторговаться, но практика показывает, что люди, которым он действительно нужен, заберут его и так
Закрепим
Компании по-разному ставят цены на Авито. Вот 4 подхода, которыми поделились предприниматели: