Нанять фотографа или научить риелторов снимать самим?

Опыт УК «Центральное агентство недвижимости»

Управляющая компания «Центральное агентство недвижимости»

• г. Рязань и Рязанская область
• на рынке с 1991 года
• 150 риелторов
• 3000+ объектов в работе

Римма Шабанова
директор по маркетингу УК «ЦАН»

Когда я возглавила отдел маркетинга в УК «ЦАН», это уже было успешное агентство со стабильным потоком заявок и сделок. Но я перешла в сферу недвижимости из гостиничного бизнеса и по опыту знала, что идеальные фотографии в объявлениях помогут получить ещё больше покупателей — ведь и номер в отеле, и будущую квартиру оценивают в первую очередь по внешнему виду.

Мы с командой «ЦАН» начали менять подход к съёмке объектов в августе 2020 года и почти сразу увидели первые результаты: люди стали чаще обращаться к нам. За год конверсия из просмотра объявления в запрос контакта выросла почти на 20% — с 1,1% в июне 2020-го до 1,3% в июне 2021 года. Конечно, на поведение клиентов влияет много факторов, не только фотографии объектов. Но качественная съёмка — одна из самых важных причин увеличения конверсии.

В статье расскажу, как сейчас устроена работа с фотографиями и видео в агентстве.

Пробовали научить риелторов снимать квартиры самостоятельно — получилось не у всех

Раньше объекты фотографировали наши риелторы. Казалось, что для хорошего результата достаточно смартфона и общей инструкции, поэтому мы решили не нанимать фотографов, а обучать сотрудников.

Раз в месяц проводили занятия по homestaging — объясняли, как приводить квартиру в товарный вид и правильно фотографировать её. Эти уроки стали базой нашей памятки по съёмке объектов. Вот основные принципы:

• Убрать лишние предметы.
• Включить искусственный свет.
• Сделать горизонтальные фото с максимально широким ракурсом. В идеале в кадре должно быть три стены.
• Снять минимум по 2 фотографии каждой комнаты.
• Не заваливать горизонт и не искажать пространство в кадре.
• Не забыть про дополнительные кадры: фасад дома, двор, вид из окон, подъезд.

После обучения у некоторых риелторов действительно получались отличные фотографии. Но другим было сложно, и они возмущались: говорили, что их задача — продавать квартиры, а не заниматься творчеством.

Спустя несколько месяцев мы поняли, что насильно заставить сотрудников хорошо фотографировать нельзя. Риелторы — это специалисты в квадратных метрах. Они должны знать тонкости сделки, уметь подать преимущества помещения, отработать страхи клиента и аргументированно работать с возражениями. Но выстраивать экспозицию — это уже не их сфера. Тогда мы начали искать фотографа.

Искали для съёмки объектов профессиональных фотографов — подходящих специалистов мало

За съёмку квартир платит агентство, так что нам важно не только получить результат, но и вписаться в бюджет. Мы опасались, что штатный фотограф будет отлучаться на подработки, но платить столько, чтобы с лихвой покрыть его возможные доходы, не могли. Поэтому решили искать специалиста на сдельную оплату — 450 ₽ за объект, включая затраты на проезд. Выбирали кандидата по конкретным критериям:

👉 Не любит свадьбы. Час свадебной съёмки в Рязани стоит 4000 ₽, поэтому многие специалисты предпочитают такие заказы любым другим. Нам бы хотелось, чтобы фотограф работал преимущественно с нами.

👉 Имеет опыт интерьерной съёмки. Бывает, фотограф отлично делает портреты или love stories и думает, что умеет всё, но хорошо показать объект у него не получается. Так что мы смотрим, чтобы в портфолио были съёмки интерьеров: квартир, ресторанов, гостиниц.

👉 Может передвигаться на своей машине. Квартиры часто находятся в разных концах города, куда не всегда ходит удобный общественный транспорт. Даже если у фотографа есть личный автомобиль, на съёмку одного объекта уходит около 1,5 часов: полчаса на работу и час — на дорогу. На общественном транспорте это займет в два раза больше времени, в итоге агентство получит мало материалов, а фотограф — денег.

Каждый кандидат проходит проверку. Мы показываем ему работы основного фотографа и спрашиваем, сможет ли он так же — если соглашается, отправляем его на пробный объект. По готовым материалам сразу видно, подходит нам человек или нет.

Эту съёмку мы отправляем кандидатам в качестве примера. После тестового задания ожидаем от фотографа кадры примерно такого же уровня

У нашей схемы проверки кандидатов есть минус: если материалы получаются плохими, приходится извиняться перед собственником и переснимать квартиру ещё раз.

Хорошие интерьерные фотографы — это редкость. Пока с нами плотно работают только два человека. Для агентства этого мало, но тратить время на обучение новичков мы не готовы, поэтому полностью перейти на работу с фотографами пока что не получилось.

Остановились на компромиссе: 50% квартир снимают фотографы, 50% — риелторы и клиенты

В итоге мы поняли, что лучший вариант — разделить съёмки пополам. Около 50% объектов уходит фотографам, другая часть — риелторам.

Риелторы оставляют заявки на съёмку в CRM-системе, откуда наш модератор переносит их в таблицу с расписанием. В назначенное время фотограф и риелтор встречаются на объекте. Они работают вместе — это правило помогает избежать конфликтных ситуаций, когда собственник начинает раздражаться во время съёмки, например, потому что фотограф переставляет мебель или убирает мелкие личные вещи. В такой ситуации фотограф отходит в сторону, а риелтор ведёт переговоры.

В среднем за день фотограф объезжает до 10 точек и зарабатывает около 2500 ₽. По вечерам он обрабатывает фотографии: убирает лишние кадры и делает цветокоррекцию. Потом скидывает готовые снимки в отдельную папку на файлообменник и подписывает адрес каждого объекта. Утром мы добавляем фотографии в новые объявления.

Половину съёмок проводим без фотографов. Такое случается, если не можем договориться о времени и риелтор не против поснимать сам. Или если клиент говорит, что может всё сделать самостоятельно. Мы относимся к таким ситуациям спокойно, но просим соблюдать правила по съёмке объектов.

Загородную недвижимость снимаем с квадрокоптера 

В сегменте загородной недвижимости мы используем не только фотографии, но и видео. Это важно, потому что потенциальные покупатели хотят увидеть весь участок.

Для съёмки нанимаем стороннего специалиста с квадрокоптером. Он управляет техникой, нарезает видео, делает стоп-кадры. Мы платим 2500 ₽ за объект, включая затраты на проезд.

Раньше у нас был собственный квадрокоптер, но мы его продали. Поняли, что со своей техникой специалисты обращаются аккуратнее, да и работать с ней им легче: не нужно предварительно изучать чужую модель.

Видео снимаем не для всех объектов. Например, если клиент продает голый участок в поле, в объявление достаточно вставить съёмку со спутника. Видео помогает, когда нужно показать красивый дом, лес или речку неподалеку.

Коротко: как мы работаем с фотографиями и видео для объявлений

Риелторы не всегда могут сами справиться со съёмкой объектов, а найти хороших интерьерных фотографов сложно. Поэтому мы остановились на компромиссе:

👉 Половину объектов отдаём профессиональным фотографам. Выбираем людей с опытом интерьерной съёмки и автомобилем.

👉 Остальные объекты доверяем риелторам и клиентам. Предварительно объясняем, что важно убрать из квартиры лишние вещи, проводить съёмку при искусственном свете и делать широкоформатные кадры.

👉 Загородную недвижимость снимаем на видео. Для этого нанимаем специалиста с квадрокоптером.

Благодаря тому, что мы обучили часть риелторов, а ещё привлекаем профессиональных фотографов, мы смогли существенно поднять конверсию из просмотра в запрос контакта на Авито: для нас это значит больше обращений при тех же затратах на размещение.

Больше статей