Отказались от фейков и сдаём в 2 раза больше квартир: кейс АН «Единая служба недвижимости»

АН «Единая служба недвижимости»

• 4 региона — Уфа, Екатеринбург, Казань, Сочи
• 150 риелторов
• более 1000 актуальных объектов
• 250 000 ₽ в месяц — самая высокая стоимость аренды

Сергей Шамиданов
Руководитель АН «Единая служба недвижимости»

Наша компания помогает сдавать квартиры в долгосрочную аренду. Как и многие желающие зарабатывать на недвижимости, мы начинали на Авито с фейковых объявлений, чтобы привлечь внимание клиентов. Но в итоге перестали — сейчас мы публикуем только актуальную и честную информацию об объектах. Расскажу, как эта трансформация помогла получать в 2 раза больше закрытых сделок, сократила время на обработку заявок и позволила выйти на крупных клиентов.

Как мы работали раньше

Мы начали размещаться на Авито в 2007 году, как только сервис появился, с 2008 года делаем это как юрлицо. Сначала использовали площадку не очень активно: выкладывали 20–30 фейковых объявлений об объектах с хорошим расположением и низкой ценой и ждали. Люди звонили риелтору, он извинялся, говорил, что этой квартиры уже нет, и предлагал другие варианты из реальной базы — классическая схема.

Нам казалось, что фейковые объявления работают. Многие клиенты злились и бросали трубку, когда узнавали, что квартиры из объявления у нас нет, но часть из них соглашалась на новое предложение. Мы получали 300 заявок в месяц, из них 30–50 превращались в сделку.

Пример фейкового объявления из нашего архива. Мы подобрали естественные фото как бы обычных квартир без дизайнерских ремонтов, иначе обман бы сразу раскрылся. Но цену ставили на несколько тысяч дешевле рыночной стоимости объектов с таким расположением

Почему перестали публиковать фейковые объявления

К 2012 году на Авито многое поменялось, и прежняя схема работы уже не подходила.

Привычки пользователей на классифайдах изменились. Клиенты уже не блуждают на Авито в поисках квартиры в аренду — агентств-конкурентов стало больше, выбор шире. Люди подписываются на конкретный район или станцию метро, и Авито сам присылает им уведомления на почту, когда появляется подходящее объявление. Поэтому им не нужен подбор квартиры по телефону от риелтора. Если сказать, что этого объекта нет, но есть другие, клиент, скорее всего, просто положит трубку и продолжит искать самостоятельно.

Из-за негатива клиентов мы теряли много времени. Потенциальные клиенты всё чаще сталкивались с фейками и начали понимать, когда их обманывают, и негативно реагировали на это. Из-за этого у нас снизилась скорость обработки заявок: риелторы тратили по 15–20 минут, чтобы выкрутиться и убедить клиента, что в агентстве всё честно, квартиры реальные, просто конкретно эту уже якобы сдали.

Алгоритмы Авито вычисляли фейки и блокировали их. На классифайдах научились автоматически определять, реальные ли фото у объявления, действительно ли эта квартира не сдана, настоящая ли это квартира. Размещать ненастоящие объявления стало сложнее.

У нас появился персональный менеджер на Авито. Он убедил, что на площадке нужно выкладывать только уникальный контент с реальными фото и ценой, причём в большом количестве.

У нашего агентства одна из самых больших баз объектов в регионах, а выкладывали мы при этом всего 20–30 объявлений — и те ненастоящие. Менеджер на основе опыта других компаний, с которыми он работал, заверил, что без фейков мы сможем заработать намного больше, если инвестируем в платные размещения.

Нам нужно было заплатить 50 000 ₽ за месяц, и мы переживали, что это будут лишние, необоснованные траты. Но расходы окупились через две недели. Сегодня бюджеты и масштаб нашего агентства выросли: мы вкладываем в 4 раза больше, и эти услуги всё равно окупаются.

В объявлениях указываем, что все фото и цены настоящие — теперь мы поняли, что это преимущество, а не что-то, что нужно скрывать от клиента

Какие результаты принёс отказ от фейков

Сократили время на обработку заявок в 5 раз. Раньше риелторы тратили в среднем 15 минут на звонок — им приходилось объяснять, что фейковую квартиру посмотреть не получится. Теперь разговоры по телефону занимают 2–3 минуты. Риелтор уточняет семейное положение, возраст, сколько человек будет проживать и на какой срок готовы снимать — и сразу договаривается о просмотре объекта.

Остальное время сотрудники теперь посвящают другим обязанностям: предлагают услуги новым собственникам, подписывают с ними договоры, запускают рекламу актуальных объявлений. Стало меньше рутинных задач и больше возможностей работать над качеством услуг.

Заявки переходят в сделку в 5 раз чаще. Когда мы отказались от фейков, количество звонков уменьшилось с 300 в месяц до 100. Сначала нас это испугало, но потом мы увидели, что число закрытых сделок при этом выросло. Если раньше с 300 звонков мы получали 30–40 договоров об аренде, то сейчас со 100 звонков — 50–80.

Нам стали доверять юрлица, и мы закрываем более дорогие сделки. Большие компании стали обращать на нас внимание после того, как мы начали выкладывать больше реальных объявлений вместо 10–20 фейков в месяц. Юрлица видят, что у нас большой пул объектов и что Авито их не блокирует — значит, квартиры реальные, — и обращаются к нам как к надёжной организации. В регионах обычные люди редко могут себе позволить снять квартиру за 100–250 тысяч в месяц, а компании вроде Газпрома, МТС и Билайна — вполне. Для нас это весомая часть дохода.

Больше статей