Как бизнесу продвигать услуги разнорабочих и грузчиков на Авито

Автор: Слава Уфимцев
Иллюстрация: Utro studio

Анастасия Сысоева, аккаунт-менеджер компании Skilla

В 2000-х будущий основатель Skilla Кирилл Упоров продавал ёлочные игрушки в Санкт-Петербурге. Ему постоянно требовались услуги грузчиков, и он часто сталкивался с их безответственностью: они опаздывали, приходили пьяными, роняли и били игрушки. Кирилл терял деньги, искал новых рабочих, те опять неважно справлялись, цикл повторялся.

В 2010 году предприниматель задумал решить проблему самостоятельно: основал компанию, купил спецодежду, подобрал грузчиков и сам сел за руль газели. Он уделял внимание подготовке рабочих, следил за качеством услуг и рассчитывал, что ответственный и профессиональный подход позволит заметно выделиться на фоне конкурентов. Так и вышло: его компания «Грузчиков Сервис» стала лидером рынка в Санкт-Петербурге.

В 2014 году Кирилл начал развивать партнёрскую сеть — помогал компаниям в других регионах России работать по его бизнес-модели. Со временем он открыл для этого компанию Skilla, сейчас она поддерживает сеть из 150 партнёров в 50 городах России.

Специалисты Skilla накопили большой опыт работы с Авито. Они помогли десяткам компаний по поиску разнорабочих освоить сервис и рекомендуют искать там клиентов всем новым партнёрам. В статье они поделятся советами, как это делать.

Карточка бизнеса

• «Грузчиков Сервис», Skilla
• 10 лет бизнесу
• 8 сотрудников в офисе «Грузчиков Сервис» и ещё больше 200 представителей рабочих специальностей; 30 сотрудников в офисе Skilla

Читать только выводы  

Как устроен бизнес

Сейчас Skilla — главный бизнес Кирилла. Это и управляющая компания, и бизнес-школа, и разработчик Skilla IS — CRM для бизнеса в области услуг.

Но компания «Грузчиков Сервис», с которой всё началось, тоже работает до сих пор. Она предоставляет бизнесам грузчиков, комплектовщиков, такелажников, экспедиторов и другой персонал. А ещё её используют, чтобы тестировать технологии и подходы к управлению. Когда к Skilla присоединяются новые партнёры, они приезжают в Петербург и учатся строить бизнес, разбираясь в процессах «Грузчиков Сервис».

Партнёры Skilla работают автономно: имеют своё название и брендинг, оказывают разные виды услуг. Большинство этих бизнесов дают другим компаниям персонал в аренду: грузчиков, разнорабочих, клинеров, мерчендайзеров.

Партнёрство устроено так: предприниматели делают первоначальный взнос и проходят обучение. Затем полгода работают без отчислений, а с седьмого месяца начинают перечислять ежемесячные платежи — процент с оборота или фиксированную сумму в месяц. Skilla даёт партнёрам доступ к CRM-системе Skilla IS и приложению для поиска сотрудников, разрабатывает сайт, помогает с юридическими вопросами и бухгалтерией.

А ещё специалисты настраивают контекстную рекламу и заводят магазины на Авито — их сделали уже для 80 партнёров. Вот несколько советов, которыми готовы поделиться в Skilla.

1. Сделайте заголовок объявления общим, а описание — подробным и нестандартным

В Skilla считают так: клиент ищет объявления по заголовкам, а выбирает — по описанию. Поэтому заголовок выгодно делать максимально похожим на поисковый запрос, а в описании дать как можно больше подробностей, чтобы выделиться среди конкурентов.

Когда в Skilla создают объявления для партнёров, в заголовках стараются указывать вид услуги или название специалиста общими словами. Например, «Грузчик переезд» считают удачным заголовком. Суть хорошо считывается, при этом словосочетание похоже на поисковый запрос.

Чтобы узнать, как люди в вашем городе ищут, например, разнорабочих или грузчиков, зайдите на Wordstat. Наберите название услуги или специалиста, и сервис покажет самые частые поисковые запросы. Их ещё называют ключевыми словами, они — основа для заголовков объявлений на Авито.

Самые частые запросы со словами «нанять грузчика» и похожие на них в Москве и области

Главное в описании — подробно рассказать о самой услуге. Специалисты Skilla рекомендуют дробить текст на абзацы, использовать списки и обозначать пункты с помощью эмодзи. Во-первых, такой текст будет легче пробежать глазами и выделить суть. Во-вторых — клиент оценит, что над описанием задумались и сделали его нестандартным.

Представьте два объявления с одним и тем же заголовком — «Грузчик переезд». Но в одном две строчки текста, а в другом — подробное и структурированное описание условий и тарифов, справка о компании, регалии работников, при этом цены отличаются незначительно. Второе выглядит более выигрышно, хотя услуга та же.

Объявление одного из партнёров Skilla в апреле 2021 года: много ключевых слов, но по тексту легко ориентироваться

2. Добавляйте фотографии с примерами работ и сотрудниками в брендированной спецодежде

У большинства партнёров Skilla есть логотип, а работникам выдают брендированную спецодежду. Качественные постановочные фото с работниками в ней обязательно добавят в объявления. Такие изображения помогают выделиться из массы объявлений частников, клиент сразу видит: это объявление бизнеса, там вложились в униформу и фотосессию.

Объявление одного из партнёров Skilla в апреле 2021 года: на фото рабочие в фирменных футболках

Второй тип фотографий, который в Skilla советуют размещать во всех объявлениях, — снимки рабочего процесса или результата. Например, можно сфотографировать, как грузчики несут фортепиано, или снять офис до и после прихода клинера.

Объявление одного из партнёров Skilla в апреле 2021 года: грузчики за работой

Опыт Skilla показывает, что люди больше доверяют объявлениям, где есть фото с примерами работы. У этих размещений выше конверсия, чем у аналогичных, но без фотопримеров.

3. Используйте тариф «Максимальный»: он даёт преимущества перед конкурентами

В Skilla партнёрам советуют выбирать тариф «Максимальный». По опыту специалистов, результаты с другими тарифами, как правило, хуже: меньше просмотров объявлений, ниже конверсия в запрос контактов и звонок. У тарифа «Максимальный» три важных преимущества:

👉 Брендированная страница магазина. Ваша страница с объявлениями превращается в мини-сайт. На ней появляется логотип, фон, раздел с контактами, а ещё две витрины — карусели с фото и кратким описанием. На витрины можно вручную добавить объявления, которые вы хотите выделить. Всё это помогает сформировать доверие.

Страница магазина одного из партнёров Skilla в апреле 2021 года: брендированный фон и витрина с объявлениями — первое, что замечает посетитель

👉 Брендированные объявления. В результатах поиска напротив ваших объявлений появится логотип, а внутри — плашка с логотипом и краткое описание компании. Такие объявления заметнее, а клиент сразу понимает, что обращается в компанию, а не к частнику.

👉 Бонусы на услуги продвижения.

4. Чем выше конкуренция, тем сильнее должны быть услуги продвижения

В городах-миллионниках выше конкуренция, и, по опыту Skilla, там стоит подключить услуги продвижения бо́льшей силы, например «До 10 раз больше просмотров». В городах с населением меньше миллиона конкуренция ниже, и в Skilla рекомендуют партнёрам более бюджетные варианты. Например, будет достаточно услуги «До 5 раз больше просмотров». По опыту партнёров Skilla, услуги выгоднее подключать сразу на неделю, например «До 10 раз больше просмотров на 7 дней».

В Skilla заметили: в сфере услуг разнорабочих для юрлиц есть общие всплески спроса и в контекстной рекламе, и на Авито. Больше всего запросов приходит в понедельник-вторник: люди ищут работников на неделю, например на склад или для разгрузки большой партии товара. Второй всплеск спроса проходит в среду-четверг, когда ищут людей на пятницу и выходные. Например, рестораны и ночные клубы нанимают дополнительных охранников.

С утра спрос на услуги разнорабочих и грузчиков гораздо выше, чем вечером, поэтому запускать продвижение советуют в первой половине дня. Обычно это делают в 7–8 утра, чтобы объявления поднялись в результатах поиска к началу рабочего дня, и сотрудники партнёра могли принимать звонки. Ещё один всплеск спроса бывает по будням после обеда — около 2–3 дней, в это время тоже выгодно продвигаться.

В будни после шести и по выходным в Skilla не советуют запускать продвижение, если ваши клиенты — юрлица: пик показов придётся на время с низким спросом.

5. Оценивайте эффективность рекламы: смотрите на конверсию и считайте цену звонка

Чтобы оценить эффективность объявления на Авито, в Skilla смотрят на:

• количество запросов контактов;
• конверсию из просмотра объявления в запрос контактов;
• конверсию из запроса контактов в звонок;
• конверсию из звонка в заказ.

Информацию о просмотрах и запросах контактов берут из статистики в кабинете Авито Pro, а остальные данные — из CRM-системы, которую используют все партнёры.

Хорошая конверсия из запроса контакта в звонок у партнёров Skilla — примерно 80%. То есть если из 10 человек, которые нажали «посмотреть номер телефона», 8 позвонят вам — объявление работает отлично. Хорошая конверсия из звонка в заказ — 50%. Она отражает не только качество объявления, но и качество работы отдела продаж.

Чтобы оценить рентабельность рекламы, в Skilla считают стоимость звонка, обычно она колеблется в диапазоне 70–200 ₽ в зависимости от региона. Расчёт делают так: делят сумму денег, потраченных на продвижение объявления, на количество звонков с него. Чтобы узнать, с какого объявления обратился клиент, в Skilla используют собственное решение для коллтрекинга.

Специалисты Skilla советуют партнёрам больше вкладываться в тот канал, где звонки получаются дешевле. Например, по их опыту за Уралом и в Сибири Авито выгоднее для рекламы услуг, чем контекст: в Новосибирске, Омске или Барнауле компания часто вообще не предлагает партнёрам запускать рекламу в поисковиках.

Несмотря на то, что в больших городах контекст тоже выгоден, у Skilla есть партнёр из Москвы, который полностью отказался от него в пользу продвижения на Авито. Цена звонка из этого сервиса у него выходит меньше или такой же, как с Яндекса или Google. При этом клиенты с Авито чаще становятся постоянными и в итоге приносят больше выручки.

Вся статья коротко

В Skilla ведут бизнес-аккаунты Авито примерно для 80 компаний. Большинство из них предоставляют юрлицам грузчиков и разнорабочих. Вот несколько советов от Skilla для тех, кто тоже хочет продвигать услуги в этой сфере на Авито:

👉 Сделайте заголовок объявления общим, а описание — подробным и нестандартным. Идеальный заголовок повторяет поисковый запрос и состоит из ключевых слов. Хорошее описание разделено на абзацы и легко читается, состоит из списков. Пункты можно выделять эмодзи, чтобы отличаться от конкурентов.

👉 Добавляйте в объявление фотографии с примерами работ и сотрудниками в брендированной спецодежде. Это помогает создать доверие.

👉 Используйте тариф «Максимальный»: он даёт преимущества перед конкурентами. Ваши объявления будут брендированными, а в магазине, кроме логотипов и фона, появятся витрины — поставьте туда объявления, которые хотите выделить.

👉 Чем выше конкуренция, тем сильнее должно быть продвижение. В городах-миллионниках логичнее подключить «До 10 раз больше просмотров на 7 дней», в городах поменьше хватит и более бюджетных вариантов. По опыту Skilla, выгоднее подключать услуги на 7 дней.

👉 Оценивайте эффективность рекламы: смотрите на конверсию и считайте цену звонка. Конверсия отражает качество объявления, цена звонка показывает рентабельность рекламы. В Skilla объявление считают удачным, если конверсия «запрос контакта → звонок» доходит до 80%, а конверсия «звонок → заказ» — до 50%.