Продали печей на 376 000 ₽ с одного объявления на Авито: кейс завода отопительного оборудования

Руководитель по развитию завода «Эволюция тепла» рассказывает, как находит на Авито клиентов для продажи отопительного оборудования.

Завод «Эволюция тепла» производит отопительное оборудование и комплектующие: камины для дома и дачи, дымоходы, печи для бани или сауны, мангалы, аксессуары. Мы находимся в Серпухове Московской области, работаем с 2011 года. География клиентов — от Калининграда до Сахалина.

На Авито с мая 2020 года. Долго использовали платформу, чтобы закрывать внутренние потребности: искали сотрудников, поставщиков. Активно использовать продвижение на Авито начали в 2023 году, когда убедились, что рекомендации в профиле привлекают клиентов.

Людям интересно покупать там, где они могут сразу получить объективные отзывы. На мой взгляд, Авито — площадка с объективными отзывами, поэтому пользователи доверяют продавцам с хорошей репутацией. Авито — единственная площадка, похожая на маркетплейсы, где мы сейчас размещаемся. Для нас она самая комфортная.

Завод «Эволюция тепла» на Авито

— Получает на Авито первичные контакты, продажи происходят за пределами площадки

— С помощью одного объявления на Авито за год продал печей на 376 000 ₽

— Конверсия из показов — 20,5%, цена контакта — 533 ₽

Прочитать только итоги

Главный источник продаж для нас — оптовые поставки дистрибьюторам. Но на Авито наши покупатели — это в основном частники, которые строят себе баню или дом. Бывают корпоративные заказы. Покупателей привлекает, что продукция идёт непосредственно от производителя.

В отопительном оборудовании много элементов: покупателю сложно разобраться самостоятельно. Кроме того, у нашей продукции слишком большие габариты, чтобы использовать Авито Доставку. Поэтому на Авито мы получаем не продажи, а первичные контакты. Клиенты интересуются — мы консультируем их, переводим в мессенджеры и продаём, как обычная компания. Смотрим, какой транспортной компанией выгодно отправить, и оформляем доставку.

Часто клиенты запрашивают конкретную транспортную компанию, которая им удобна, особенно если товар нужно отправить в небольшой город.

В объявлениях пишем основную информацию о товаре, подчёркиваем, что это продукция от завода-производителя: «Чугунная печь для бани „Тигра“ напрямую от производителя „Эволюция тепла“». Указываем популярные среди пользователей преимущества, например: площадь отапливаемого помещения («Мощность печи рассчитана на объём парной от 18 до 30 м³»), условия гарантии, срок службы, материал («Хром в составе чугуна повышает жаропрочность»).

Стараемся использовать качественные фотографии, инфографику, видео. Визуальная составляющая даёт понять, чем наша продукция отличается от продукции других производителей или копий

Фотографии помогают подчеркнуть наши преимущества как производителя, особенности и качество продукции, инфографика — легко передать смысл. Особенно важны для нас видео: у коротких роликов охват значительно выше, чем у объявлений без видео.

Настраиваем цену просмотра. В сезон повышаем ставки на самые востребованные позиции. Например, весной растёт спрос на мангалы и банные печи. Значит, увеличиваем цену просмотра на эти категории. В конце лета — начале осени поднимаем ставки на отопительные печи.

Чтобы понять, насколько мы в рынке, смотрим статистику в личном кабинете Авито Pro. Если охват большой, а конверсия маленькая, значит, нужно корректировать объявление.

Ведём регулярную рассылку. Смотрим по статистике, какие позиции чаще всего добавляют в избранное, и раз в 2–3 недели с помощью инструмента «Рассылка спецпредложений» предлагаем скидку 10–15% тем, кто заинтересовался. Результаты хорошие, клиенты возвращаются.

Если человек находится в процессе выбора, рассылка помогает напомнить о компании. Когда он будет готов к покупке, то с большей вероятностью купит у продавца, который отправил ему персонализированное предложение со скидкой.

Мы стараемся выгодно презентовать свой бренд, заслужить доверие покупателей, показать полноту производственного цикла. Для этого используем профессиональный профиль на Авито. С его помощью можно превратить свою страничку в подобие сайта или интернет-магазина.

В профессиональном профиле появляется поиск по объявлениям с фильтрами, поэтому пользователи могут быстрее найти нужный товар. Подробная информация о компании, условия оплаты и доставки, адрес магазина помогают им быстрее принять решение о покупке. Чтобы лучше запомниться посетителям, в профиль можно добавить свой логотип.

Подключить профессиональный профиль просто: зайдите в личный кабинет на Авито, выберите раздел «Профиль и настройки» и перейдите во вкладку «Вид профиля». Укажите категорию (например, «Товары»), добавьте информацию о компании и пройдите проверку.

Используем группы объявлений по категориям, чтобы подчеркнуть ассортимент

Наша продукция взаимосвязана: если клиент купил печь, ему понадобится дымоход. Профиль на Авито помогает понять, что мы занимаемся производством полного цикла. Клиент заходит в наш профиль и видит весь ассортимент продукции. Это способствует увеличению чека.

Используем Авито как лендинг. Недавно начали через Яндекс Директ размещать на маркетплейсах рекламу, которая ведёт на Авито. Пользователь заходит на Озон или Вайлдберриз, видит объявление и переходит на страницу с нашим товаром. Там он может больше узнать о продукции, прочитать отзывы, проникнуться доверием. Это помогает привлечь клиентов.

Сделать это можно с помощью брендирования профиля на Авито. У брендированных магазинов есть свой логотип, в блоке рекомендаций показываются только собственные объявления, оформлен профиль: баннеры, витрина со спецпредложениями, уникальный адрес.

Чтобы забрендировать профиль, нужно подключить подписку. С расширенной подпиской можно разместить один баннер, с максимальной — карусель из 2–3 баннеров. Главное условие — добавлять только свои фотографии или инфографику без контактов, адресов и скриншотов. Размер файла не должен превышать 25 МБ, формат — JPG, JPEG, PNG или GIF.

Профиль продавца можно связать с бизнес-сообществом ВКонтакте. Тогда пользователи из ВК будут видеть, что к сообществу привязан профиль на Авито, и смогут перейти на страничку магазина прямо в приложении ВКонтакте. Это помогает расширить охват и повысить конверсию за счёт роста доверия и возможности выбрать удобную площадку для покупки.

Видео сильно помогают клиентам принять решение о покупке, поэтому мы ведём активную презентацию с помощью видеоматериалов. Благодаря бизнес-сообществу ВКонтакте потенциальные клиенты могут увидеть больше видео о нашей продукции, познакомиться с брендом, узнать о преимуществах и качестве товара.

Благодаря интеграции клиент может перейти на Авито прямо в приложении ВКонтакте

В нашем случае цикл продажи достаточно длинный — покупки не совершаются одним днём. Люди рассматривают варианты, читают отзывы — иногда месяцами. Поэтому возможность дать ссылку на дружественный ресурс с видео о нашем продукте — это плюс.

Мы принимали участие в акциях на Авито, таких как Хватамба. Это двухнедельная распродажа для продавцов в категории «Товары» с рейтингом не ниже 4,5 из любого региона России. Когда подключились к акции, количество просмотров наших объявлений заметно выросло.

Хватамба — это бесплатная акция, в которую можно было добавить любое количество товаров. На акционных объявлениях стоял специальный значок, они были выделены в отдельном разделе, и пользователи могли легко находить их с помощью фильтра. Продавцы, которые искусственно завышают цены перед распродажей, не могли воспользоваться этой акцией. По данным Авито, товары на Хватамбе привлекают до 35% больше внимания.

Повысить доверие клиентов помогают значки в профиле, особенно «Компания проверена». Авито выдаёт его действующим компаниям, которые работают от полугода, не признаны банкротами, не проходят процедуру банкротства и указывают достоверные данные в ЕГРЮЛ.

Чтобы получить значок «Компания проверена», нужно более 3 месяцев выставлять объявления на Авито, не нарушать правила площадки, указать в профиле ИНН и пополнить кошелёк с расчётного счёта

По моему опыту, на Авито важны скорость и качество технической консультации. В вопросах отопительного оборудования трудно разобраться самостоятельно. Поэтому важно проактивно информировать потенциальных клиентов. Чем лучше они ориентируются, тем больше у них доверия к компании и тем выше вероятность, что они примут решение о покупке.

В основном ведём переписку, при желании клиента проводим аудиоконсультацию. Люди часто боятся несоответствия картинки и реальности, поэтому подключаем онлайн-демонстрацию продукта. Если клиент собирается купить конкретный товар, даём ему возможность посмотреть онлайн-обзор, чтобы развеять сомнения.

К сожалению, в нашей нише трудно получать отзывы. Отопительное оборудование требует времени на монтаж, запуск, первичную эксплуатацию. Нельзя продать его и сразу запрашивать отзыв. Но если делать это в правильный момент, когда у покупателей уже накопился позитивный опыт, то они готовы оставлять отзывы. Иногда приходится напоминать.

Чтобы не было вопросов, реальный отзыв или нет, стараемся контактировать с клиентами прямо на Авито, а не отправлять ссылку, например, на мессенджер

Со многими клиентами потом долго поддерживаем контакт: отвечаем на вопросы, собираем обратную связь.

— Завод продаёт отопительное оборудование и комплектующие. Главный источник продаж — оптовые заказы. Большинство клиентов на Авито — частники, строящие баню или дом.

— На Авито получает первичные контакты и консультирует клиентов. Продажи происходят за пределами площадки. Доставляет заказы с помощью транспортных компаний.

— В объявлениях использует качественные фотографии, инфографику, видео. У коротких роликов охват значительно выше, чем у объявлений без видео.

— В сезон повышает цену просмотра на самые востребованные позиции. За год продал печей на 376 000 ₽ — с одного объявления. Конверсия из показов — 20,5%, цена контакта — 533 ₽.

— Раз в 2–3 недели рассылает спецпредложения со скидкой 10–15% тем, кто добавил товар в избранное. Результаты хорошие, клиенты возвращаются.

— Повышает лояльность и средний чек с помощью профессионального профиля, размещает видеопрезентации в бизнес-сообществе ВКонтакте, интегрированном с Авито.

Больше статей