От перекупки на Авито до сети магазинов подержанной техники: история предпринимателя из Архангельска

Автор: Алексей Чекалин
Иллюстрация: Utro

Евгений Томилов, основатель сети магазинов «Цифроскупка»

Евгений Томилов 5 лет учился сварочному делу и даже получил красный диплом, но его всегда тянуло в продажи. После университета он год работал в крупных магазинах электроники и заметил: люди покупают современную технику, какой бы ни была ситуация в экономике. Даже если растут цены и безработица, клиенты ищут смартфоны и ноутбуки последних моделей, просто чаще спрашивают о скидках.

Евгений давно хотел начать своё дело и решил уйти с работы, чтобы заниматься перекупкой техники — такая модель как раз позволяет предлагать современные гаджеты со скидкой. Сначала он покупал и перепродавал на Авито подержанные телефоны и ноутбуки, а затем открыл магазин в центре Архангельска. Сегодня у Евгения уже два собственных магазина, а в соседних городах его партнёры открыли по франшизе ещё три.

Магазин «Цифроскупка» на Авито

• 5 лет бизнесу
• 4 сотрудника
• 1 000 000 ₽ — примерный оборот двух собственных магазинов в месяц.

Прочитать только итоги 

Перепродажа — бизнес на пересечении двух потребностей

Перепродавать подержанную технику — значит, закрывать потребности сразу двух групп людей. Первые хотят купить гаджеты подешевле. А у вторых часто не доходят руки продать старую технику, которая валяется дома.

Евгений уверен: у многих дома лежит ненужный ноутбук или телефон, но продать их даже на Авито не так-то просто. Нужно уметь и любить продавать: найти время, чтобы сделать удачные фотографии и сопроводительный текст, встречаться с потенциальными покупателями, торговаться. Поэтому люди идут к скупщикам: возможно, они получат за технику чуть меньше, зато сэкономят время.

К тому же старые гаджеты часто находятся в плачевном состоянии и требуют ремонта. Люди думают, что они стоят мало, и не хотят тратиться на визит в сервисный центр. Поэтому опытный скупщик может найти на вторичке технику дешевле реальной стоимости, отдать в ремонт и получить больше маржи на перепродаже.

Чтобы привлечь первых покупателей, Евгений размещал технику за ту же цену, что покупал

Перед запуском бизнеса Евгений с партнёром мониторили рынок: смотрели, что люди покупают и продают на Авито. Денег на большую закупку не было, так что они начали просто приобретать гаджеты по одному и размещали в личном аккаунте Евгения.

Какое-то время партнёры продавали технику без маржи, чтобы привлечь покупателей: размещали товары на Авито за ту же сумму, которую потратили на покупку. Так цена получалась ниже, чем у конкурентов, и клиенты обращали на них внимание. Постепенно от этого подхода отказались и научились зарабатывать на перепродаже.

Благодаря бизнесу Евгений с партнёром научились находить современные гаджеты со скидками и для своих нужд. Могли, например, купить айфон в отличном состоянии ниже розничной цены в подарок родственнику или чтобы удивить девушку.

За год открылись две точки, ещё три появились по франшизе в соседних городах

Через несколько месяцев друзья открыли первый магазин в Архангельске, он назывался Caps Lock Store. Позже название сменили на «Цифроскупку», но старое до сих пор стоит рядом с новым в группе во ВКонтакте. Так магазин легче найти тем, кто помнит Caps Lock Store.

В «Цифроскупке» в основном торгуют подержанной техникой. Евгений и его продавцы либо самостоятельно находят её на Авито, либо люди сами приносят технику на продажу. В ассортименте есть почти любые виды гаджетов: ноутбуки, мониторы, смартфоны, звуковые системы, компьютеры, периферия для них. В «Цифроскупке» есть и новые товары — это сопутствующие позиции вроде проводов, зарядок и наушников.

Евгений отмечает: «Когда торгуешь новыми товарами, приходится конкурировать с федеральными сетями. А у них небольшая наценка: если мы поставим себе такую же, то не заработаем. С точки зрения маржи продавать подержанную технику выгоднее, чем новую».

Спустя полгода партнёры открыли ещё один магазин недалеко от первого: они увидели, что освободилось удачное помещение, и решили его занять. Обе «Цифроскупки» расположены в центре Архангельска.

Третий магазин в Архангельске решили не открывать: первые два уже находятся довольно близко и партнёры подумали, что новая точка только отберёт у них трафик. К тому же Архангельск — небольшой город, поэтому потока клиентов может не хватить на три магазина. Поэтому предприниматели решили развиваться по франшизе: нашли партнёров в соседних Северодвинске и Нарьян-Маре и помогли им открыть три магазина.

Через два года после старта партнёр Евгения решил переехать в другой город и вышел из бизнеса. Евгений выкупил его долю: теперь он владеет обоими магазинами в Архангельске и помогает развиваться франчайзи.

Предприниматель поделился факторами успеха, которые помогли «Цифроскупке» вырасти из частного профиля на Авито в небольшую сеть.

Продуманный и стильный ремонт создаёт доверие

У многих есть предубеждения о комиссионных магазинах. Когда люди заходят в такое место, то ожидают увидеть тёмный подвал и неприветливого продавца. Они готовятся к тому, что их попытаются обмануть и втридорога продать технику, которая сломается на следующий день.

«Цифроскука» выглядит иначе. Евгений купил белые витрины почти до потолка, везде поставил подсветку, следит за чистотой и внешним видом стеллажей. По его словам, иногда из-за дизайна посетители думают, что попали в магазин федеральной сети, а не в комиссионку. Презентабельный интерьер помогает изменить отношение клиентов к покупке подержанных товаров: в светлом современном магазине приятнее и привычнее тратить деньги на технику.

Евгений в «Цифроскупке» в Архангельске

Ставка на сервис: в магазине оформят рассрочку, дадут гарантию, примут технику в трейд-ин и отремонтируют

Евгений считает, что качественное обслуживание помогает продавать не хуже, чем инструменты платного продвижения. Вот на что могут рассчитывать покупатели в «Цифроскупке».

Ремонт перед продажей. Евгений организовал собственную мастерскую в одном из магазинов. Перед продажей всю технику разбирают, обслуживают и, если нужно, ремонтируют. Скупщики иногда продают сломанные и нерабочие гаджеты, но клиентам Евгения никогда не предложат такие товары. Если у телефона после ремонта остался какой-то изъян, например потёртый корпус, то продавец обратит на это внимание покупателя.

Рассрочка и кредит. В магазине можно оформить рассрочку или кредит в нескольких банках. Это привлекает клиентов и приятно удивляет тех, кто не ждёт от комиссионки клиентоориентированности.

Гарантия. В магазине проверяют технику перед продажей, поэтому готовы дать гарантию от 14 дней до 1 года — срок зависит от состояния гаджета.

Трейд-ин. Магазин готов обменяться техникой с доплатой в любую сторону. Евгений всегда заинтересован в том, чтобы на витринах стоял товар: трейд-ин, в отличие от обычной продажи, не уменьшает запасы магазина, поэтому предприниматель охотно идёт на него.

А ещё «Цифроскупка» регулярно занимается благотворительностью. Например, в 2020 году компания пожертвовала компьютеры, ноутбуки и другую технику примерно на 400 000 ₽ садам для детей с инвалидностью и учреждениям для ребят с ДЦП.

На Авито используют тариф «Максимальный», чтобы выделиться среди конкурентов

Евгений давно перестал продавать с частного профиля и запустил магазин на Авито. Для него использует тариф «Максимальный»: он даёт больше всего инструментов, чтобы выделиться среди конкурентов. Евгений считает, что в интернете покупают глазами, так что чем интереснее выглядит страница магазина, тем лучше.

Например, благодаря тарифу «Максимальный» наверху каждого объявления появляется брендированный баннер с названием магазина. А под блоком с кнопками «Показать номер» и «Написать» — краткое описание компании и другие её объявления. Причём ни там, ни в блоке с рекомендациями нет товаров конкурентов.

Слева — баннер над объявлением, справа — блок с описанием магазина. В рекомендациях только товары «Цифроскупки»

У самой страницы магазина короткий URL-адрес avito.ru/cifroskupka, а ещё на неё добавили брендированный фон.

Страница магазина «Цифроскупка» на Авито

Чтобы быстрее создавать объявления, в «Цифроскупке» подготовили шаблоны

Помимо Евгения, в магазинах работает несколько продавцов. Они и работают с Авито: пишут тексты, делают фото, размещают объявления.

Как только в магазин попадает новая техника, нужно создавать объявления. Никто не знает, что принесут в «Цифроскупку» завтра: у всех товаров разные технические характеристики и степень износа. Поэтому описания объявлений нельзя просто копировать.

Чтобы ускорить процесс, в магазине подготовили шаблоны текстов для каждой категории товаров. Так продавцам не нужно заново придумывать структуру, и они не упустят ничего важного: не забудут указать диагональ монитора или ёмкость аккумулятора ноутбука.

Тексты разных объявлений о продаже монитора: общий шаблон для технических характеристик, но вступления — уникальные

Правда, чтобы сфотографировать каждый товар, всё равно приходится тратить время. Технику обычно снимают на фоне витрин, чтобы фактурные полки с подсветкой попали в кадр. Зато другие фотографии для объявлений одинаковые, их не нужно делать заново: в «Цифроскупке» всегда добавляют изображения интерьеров и карту проезда к магазину.

В каждом объявлении среди фото есть карта проезда

Пользуются автозагрузкой, чтобы сэкономить время на размещении объявлений

Часто в магазине «Цифроскупки» на Авито одновременно бывает около 500 объявлений. Ручная работа с таким количеством размещений занимает время: нужно каждый день обновлять позиции, иногда десятками.

Для этой проблемы нашли техническое решение. Недавно в «Цифроскупке» задумали запустить интернет-магазин и занялись разработкой сайта. В процессе работы научились синхронизировать каталог товаров сайта и Авито, а заодно ускорили размещение объявлений.

Решение устроено так: когда в магазин поступает новый товар, продавцы вносят его в базу «1С:Предприятие» и он попадает на сайт. В карточках товаров уже есть место для фото и описаний объявлений. Благодаря автозагрузке — профессиональному инструменту Авито — товары из «1С» могут превращаться в объявления. Это происходит автоматически, как только товар заводят в базу, — участие продавцов не требуется.

Карточка товара в «1С:Предприятие»

Каждую неделю продвигают небольшую часть объявлений с ходовыми товарами

В «Цифроскупке» регулярно пользуются услугами платного продвижения на Авито, в месяц тратят примерно 30 000 ₽. Как правило, платят минимум за 7 объявлений раз в неделю. Для продвижения выбирают товары самых ходовых категорий: ноутбуки, телефоны, мониторы. Обычно берут по модели из каждого ценового сегмента: например, продвигают один дорогой ноутбук, один средний и один бюджетный. Евгений считает, что эффективнее всего у них работают самая сильная услуга продвижения «До 10 раз больше просмотров на 7 дней».

В «Цифроскупке» не всегда могут отследить, где клиент узнал о них, поэтому не знают точную цену лида с Авито. Мимо обоих магазинов идёт отличный пеший трафик: возможно, кто-то и видел объявления, но это трудно понять. Евгений отмечает: «Пока на Авито регулярно пишут сообщения, в кассе есть деньги и получается зарабатывать — всё в порядке, реклама работает». Но в планах у предпринимателя — собирать больше статистики и лучше следить за эффективностью маркетинга.

Что помогло Евгению развивать бизнес

Евгений занимается перекупкой техники на Авито. Он открыл два собственных магазина в Архангельске и помог трём франчайзи создать похожий бизнес в соседних городах. Вот ключевые факторы, которые, по мнению Евгения, помогли «Цифроскупке» развиваться:

1. Внутри магазины похожи не на комиссионки, а на точки федеральной сети. Аккуратные белые стеллажи, красивая подсветка — витрины выглядят стильно.

2. В компании продумали сервис: всю купленную технику ремонтируют перед продажей, предлагают покупателям рассрочку или кредит, дают гарантию до года, принимают гаджеты в трейд-ин.

3. На Авито используют тариф «Максимальный»: это позволяет оформить магазин и объявления, чтобы отличаться от конкурентов.

4. Чтобы быстрее создавать объявления на Авито, подготовили шаблоны описаний для каждой категории товаров и стандартизировали набор фотографий.

5. Чтобы автоматически размещать объявления, используют автозагрузку. Продавцы заводят товары в базу «1С», и они появляются на Авито автоматически.

6. Каждую неделю пользуются платными услугами продвижения, обычно берут самую сильную — «До 10 раз больше просмотров на неделю» — как минимум для 7 объявлений.