«Вложили на Авито 8 000 ₽, получили заказ на 2,5 млн ₽»: история «Центра подводных исследований»

Центр подводных исследований

•  в 2019 году открылся бизнес
•  до 12 водолазов работает на проектах летом
  

Александр и Екатерина Игнатьевы

«Центр подводных исследований» — семейное дело Игнатьевых. Александр — водолазный специалист с 15-летним стажем, он руководит работой на объектах. Екатерина занимается маркетингом.

Александр сначала не верил, что на Авито найдётся работа для водолазов. Он привык рассчитывать только на сарафанное радио или выигрывать закупки. Но Екатерине казалось, что в сервисе вполне можно найти клиентов и для таких услуг — просто нужно удачно составить объявление и вложиться в продвижение.

В апреле 2020-го она разместила 25 объявлений за 8 000 ₽ и нашла заказ на объекте дочерней компании «Норникеля» на 2,5 млн ₽. В статье Игнатьевы расскажут, как с тех пор работают на Авито.

Читать только выводы 

Занимаемся инженерной работой, только под водой

Наша компания ведёт проекты, для которых нужны водолазы. Больше всего занимаемся подводными инженерными изысканиями: обследуем местность перед строительством или проектированием, наблюдаем за гидротехническими сооружениями в процессе эксплуатации, следим за их безопасностью, при необходимости выполняем ремонт. От качества нашей работы зависит, насколько долго и штатно проработают причалы, шлюзы, дамбы, ГЭС и другие гидротехнические объекты.

Клиенты «Центра подводных исследований» — это бизнесы: проектировщики, строители, судовладельцы, производства. Если организации нужно возводить или обслуживать объекты на воде, в портах, на судоходных каналах, реках и озёрах, то без водолазов не обойтись.

Например, если компания хочет отремонтировать причал, потребуется помощь водолазов. Но если человек уронил в озеро смартфон, это уже не к нам. Чтобы соответствовать регламентам, для каждой задачи мы собираем водолазную станцию — минимум 4 сертифицированных сотрудника с оборудованием и снаряжением. День работы такой команды стоит клиенту 45 000 ₽. Так что, чтобы найти телефон на дне водоёма, выгоднее обратиться к дайверу-любителю.

У нас небольшое семейное дело — в сезон берём не больше 2–3 заказов одновременно. Но это оптимальный размер бизнеса для нашей узкой специализации. Во-первых, на рынке мало опытных водолазов — это штучные кадры, поэтому укомплектовать десятки команд одновременно просто не получится. Во-вторых, любая задача под водой — индивидуальный и сложный проект, которому нужно уделить максимум внимания.

Первый заказ с Авито принёс 2,5 млн ₽

Чтобы проверить, есть ли в сервисе спрос на водолазные услуги, Екатерина разместила в личном профиле 25 объявлений на крупные портовые города в Северо-Западном и Южном федеральных округах. Пакет на 25 размещений в начале апреля 2020 года обошёлся в 8 000 ₽.

Мы указали общий заголовок «водолазные работы» и подробно описали перечень услуг. Добавили фото наших водолазов на заказе и поставили реалистично минимальную цену за день работы. Для объявлений на Авито завели отдельный номер — и примерно через месяц на него позвонили из компании «Полимертехмонтаж» и предложили крупный заказ.

Специалисты из «Полимертехмонтажа» работали на объекте «Кольской горно-металлургической компании», дочерней структуры «Норникеля», и им требовалась помощь водолазов, чтобы очистить резервуары насосных станций. Мы выехали на объект в Мончегорск — это в Мурманской области — и справились с задачей даже раньше срока. Заказ принёс 2,5 млн ₽, а клиент написал положительный отзыв:

Отзыв компании «Полимертехмонтаж» — они были заказчиками водолазных работ на объекте «Кольской горно-металлургической компании»

Когда решили работать на Авито, взяли тариф — так выгоднее и удобнее

После того, как на Авито нашёлся первый крупный заказ, мы в компании решили, что с сервисом нужно работать системно, и оплатили «Расширенный» тариф. На наш взгляд, его основная выгода в том, что из блока «Похожие объявления» исчезают предложения конкурентов. Это важно, потому что так люди не уйдут к другим компаниям из наших объявлений.

Позже перешли на «Максимальный», потому что он позволяет забрендировать фон магазина и добавить логотип наверх. Так профиль на Авито превращается в аналог сайта — выглядит презентабельно и вызывает доверие.

Профиль на Авито заменяет нам сайт

Разместили объявления в городах, где есть важные порты и гидротехнические сооружения

Мы поняли, что в сервисе можно найти заказы, и решили проработать географию объявлений. Мы базируемся в Санкт-Петербурге, но сможем выехать и собрать команду по всей европейской части России. Например, готовы взять заказ в Краснодарском крае или в Крыму, но во Владивосток уже не полетим — это слишком далеко и дорого, клиентам выгоднее найти местных водолазов.

Чтобы выбрать регионы, в которых разместим объявления, мы собрали список городов в европейской части России, где есть порты, ГЭС и гидротехнические сооружения. Затем выбрали самые важные из них: например, если в городе есть порт, который используется только для рыболовства, нам он менее интересен, чем город с большим судоходным портом вроде Мурманска.

В итоге размещаем объявления во всех крупных портовых городах в европейской части страны: в Архангельске, Мурманске, Санкт-Петербурге, Ростове-на-Дону и Астрахани. А ещё в большинстве городов вдоль Волго-Балтийского водного пути и Волго-Донского канала, например: в Череповце, Ярославле, Казани, Волгограде и Самаре.

Пробовали охватить Нарьян-Мар и Ямал, но поняли, что ездить туда уже будет нерентабельно. Это не Владивосток, но возить людей и оборудование всё равно получится дорого.

В объявлениях подробно описываем услуги, ставим оригинальные фото и цену выше 10 000 ₽

Кратко расскажем, из чего состоят объявления, которые приносят нам заказы.

Заголовок и описание. Нас не всегда ищут люди, которые чётко понимают, какие именно технические работы им нужны — думаю, многие просто набирают в поиске «водолазы». Так что заголовки у нас всегда общие, например «водолазные работы». А все подробности мы даём уже в описании: рассказываем про разные виды услуг, используем профессиональные термины и объясняем, что работаем по ГОСТам и техрегламентам.

Такое описание указываем в большинстве объявлений

Фото. В объявлениях даём только снимки наших водолазов с реальных заказов: показываем, как они надевают снаряжение, погружаются и работают в разных условиях. Екатерина всегда звонит ребятам, которые уехали на заказ, и напоминает, что важно сделать несколько фотографий для маркетинга.

Фото из наших объявлений: водолазы за работой

Цены. Мы не сможем указать в объявлении цену, которую в итоге заплатит клиент, потому что сумма зависит от конкретного проекта. Чтобы уточнить цену, надо разобраться, насколько трудная предстоит задача. Для этого мы изучаем техзадание, карту местности и план объекта, акты предыдущих водолазных обследований и другую техническую и проектную документацию. Потом просчитываем нашу логистику и себестоимость работ.

Даже примерную среднюю цену указать не получится: разброс слишком большой. Например, обследование винто-рулевой группы может стоить 50 000 ₽, а обследование причала — и 200 000 ₽, и 4 млн ₽, зависит от сложности.

Поэтому в объявлениях мы ставим цену, из которой понятно: бесплатно мы не работаем. Чаще всего это любая цена выше 10 000 ₽: ставим и 15 000 ₽, и 50 000 ₽. Размер суммы слабо влияет на вероятность звонка, но если цена выше 10 000 ₽, нам меньше пишут люди, которые хотят договориться бесплатно или «за бутылку».

Получаем звонок с Авито каждый день — для нас это хороший результат

В месяц на Авито мы тратим до 30 000 ₽, сюда входит стоимость объявлений, тарифа и нескольких услуг продвижения. Это приносит нам одно обращение в день. Не каждый звонок превратится в клиента, но нас устраивает такой поток входящих: даже один крупный заказ окупит бюджет на год.

Чаще всего применяем услугу продвижения «До 2 раз больше просмотров на 1 день» на несколько объявлений в городах, где есть крупные порты. Резкого роста звонков от продвижения не происходит, но так мы чаще появляемся в результатах поиска.

Если хотим увеличить количество заказов, вкладываем не в продвижение, а создаём больше объявлений в разных городах одного региона. Например, в Краснодарском крае много мест, где есть гидротехнические сооружения: если разместимся только в столице региона, в городах поменьше на Авито нас могут и не найти. А если опубликуем предложение на каждый город, повысим шансы, что нас увидят в любом населённом пункте.

Как в «Центре подводных исследований» находят на Авито заказы для водолазов

👉 Чтобы протестировать спрос на водолазные работы, опубликовали 25 объявлений в разных регионах. Пакет размещений стоил 8 000 ₽, через месяц с Авито пришёл заказ на 2,5 млн ₽.

👉 Чтобы выбрать, где публиковать объявления, собрали список городов с портами, ГЭС и гидротехническими сооружениями. Потом ранжировали по важности инфраструктуры и убрали места, куда нерентабельно далеко ехать из Санкт-Петербурга. В сентябре 2021-го размещаются в 17 регионах.

👉 Работают с тарифом: пробовали «Расширенный», в итоге остановились на «Максимальном». С этим тарифом в блоке «Похожие объявления» нет предложений конкурентов, а ещё появляется возможность оформить магазин — это вызывает доверие.

👉 Пишут общие заголовки вроде «Водолазные работы», но подробные описания.

👉 Указывают цену выше 10 000 ₽. Реальную цену указать невозможно, пока в компании не изучат заказ, поэтому ставят такую, чтобы люди не пытались договориться бесплатно или «за бутылку».

👉 Тратят на Авито до 30 000 ₽ каждый месяц: это стоимость объявлений, тарифа и нескольких услуг продвижения — чаще всего «До 2 раз больше просмотров на 1 день». Это приносит 1 звонок каждый день.