Как продавец запчастей сэкономил время и деньги благодаря доставке Авито

История владельца магазина автозапчастей, который увеличил продажи благодаря сервису «Авито Доставка»

Автор: Роман Харитонов

Магазин «РазБал»

• 4,5 года бизнесу
• 6 сотрудников
• 2 500 000 ₽ оборот в месяц до пандемии
• 1 500 000 ₽ оборот после пандемии
• 600 сделок в месяц до пандемии
• 400 сделок в месяц после пандемии
• 50–150% маржинальность

Сразу к выводам

Меня зовут Дмитрий, я создатель и владелец магазина автозапчастей РазБал в Москве. Бизнес работает так: я покупаю машинокомплекты — автомобили, полностью разобранные на запчасти (за исключением кузова), — и распродаю отдельные детали в розницу с наценкой на Авито. Прибыль проекта зависит от курса рубля, состояния деталей и ликвидности модели автомобиля. Доходность машинокомплекта колеблется от 50 до 150% от цены закупки.

Как работает бизнес

Я покупаю машинокомплекты на зарубежных аукционах, а не в России. Это усложняет логистику и требует дополнительных затрат, зато я уверен в том, что запчасти в хорошем состоянии и у них нет криминального прошлого. На российский рынок часто попадают комплекты от угнанных авто: если продавать такие запчасти, однажды можно стать участником уголовного расследования. Чтобы избежать рисков, я рекомендую закупаться на аукционах в Англии, США, Германии, Швеции и Италии.

Купленные запчасти мы храним на арендованном складе в 1200 м². Некоторые поставщики сразу привозят машинокомплекты туда, у других мы забираем детали самостоятельно из распределительных центров транспортных компаний. На складе работают три человека. Они принимают детали от поставщиков, ведут их учёт, а когда деталь продана розничному клиенту, упаковывают её и передают менеджерам для отправки.

Как только мы запустили магазин на Авито, нам начали писать и звонить клиенты не только из Москвы, но и из других регионов. Причем доля региональных заявок составляла 60%. Это связано с тем, что в регионах меньше ассортимент и не всегда можно найти нужную запчасть. А ещё за счёт сильной конкуренции цены в Москве могут быть ниже, чем в регионах. Терять из-за логистики большую часть клиентов не хотелось, поэтому я сразу решил, что буду работать с заявками из регионов.

Что не так с доставкой транспортными компаниями

Когда я только запустил магазин на Авито, у него не было отзывов, поэтому клиенты из других регионов опасались покупать удалённо. Они боялись, что мы получим деньги, а запчасти не пришлём или они окажутся плохого качества. Но и мы не могли отправить товар, не получив деньги, — вдруг покупатель заберёт посылку и не заплатит. Чтобы снизить риск для обеих сторон, мы решили использовать доставку с наложенным платежом: клиент оплачивает доставку сразу, а товар — только когда заберёт его из транспортной компании.

Такая схема изрядно усложняла жизнь менеджерам по продажам. Сначала они получали у клиента точный адрес доставки, потом обзванивали транспортные компании, собирали их коммерческие предложения воедино и согласовывали с покупателем оптимальный вариант. Если это удавалось, клиент оплачивал доставку и менеджер отправлял заказ. За сам товар покупатель платил уже при получении — когда убеждался в его качестве. Так покупка выглядела безопасной для клиента, и мы получили рост продаж. Но и дополнительные расходы.

Если клиента не устраивали сроки или цена доставки, он отказывался, а время, которое менеджер потратил на обзвоны и расчёты, уходило впустую. И даже если клиент оплачивал доставку, это не гарантировало сделку. Пока деталь находилась в пути, заказчик мог передумать, забыть или найти такую же у себя в регионе. В итоге часть отправок так и не превращались в продажи. Если клиент не приходил за деталью, нам приходилось возвращать её обратно за свой счёт. Мы стали искать другие варианты — как доставлять заказы без риска для клиента и без лишних затрат для бизнеса.

Как работает доставка Авито

В 2017 году мы узнали о запуске сервиса Авито Доставка. Мы решили его попробовать одними из первых, потому что хотели найти решение проблем с логистикой. И это сработало.

Экономия времени. Теперь нам сразу приходит уведомление о том, что клиент оплатил товар и хочет получить его при помощи сервиса «Авито Доставка».

Дальше мы просто упаковываем товар (хотя можно этого не делать, его упакуют в пункте приема) и отвозим его в ближайший пункт приёма. Деньги за продажи с доставкой получаем на расчётный счёт в конце месяца.

Такая экономия времени опредёленно отражается и на прибыли. К сожалению, точной цифры прироста я назвать не могу, но теперь менеджеры тратят больше времени не на переговоры с транспортными компаниями, а на продажи. Сейчас до 90% из региональных обращений превращаются в сделки.

Если вы подключили доставку, Авито выступает гарантом сделки для обеих сторон. Магазин получает готовую заявку и уверенность, что товар оплачен. А клиент — возможность проверить товар в пункте выдачи, убедившись в качестве содержимого посылки. Если в течение 15 календарных дней клиент вдруг передумает, то Авито бесплатно вернёт товар в пункт отправления. Система удержит только комиссию, но она явно меньше, чем стоимость обратной отправки через транспортную компанию. После запуска доставки Авито мы стали получать ещё больше обращений от иногородних клиентов.

Почему мы не перестали пользоваться услугами транспортных компаний

Сейчас при помощи Авито можно отправлять товары массой до 15 кг и габаритами до 120 × 80 × 50 см. Для нас это сужает возможный ассортимент — ни один двигатель или другой крупный узел не попадает под существующие ограничения, поэтому часть заказов мы по-прежнему доставляем транспортными компаниями.

Как организовать доставку в регионы

1. Если вы получаете иногородние обращения, не игнорируйте их. Доставить товары массой до 15 кг и габаритами до 120 × 80 × 50 см проще всего при помощи сервиса «Авито Доставка».
2. Если вы хотите продавать товары в другие регионы, но при этом не получаете таких обращений, предложите клиентам отправить их при помощи Авито Доставки в тексте описания товара.
3. Если вы уже доставляете транспортными компаниями, попробуйте доставку Авито — это сэкономит время и подстрахует от случаев, когда покупатель передумал забирать заказ, потому что он его уже оплатил.