Как продавать новую и б/у мебель на Авито и увеличить средний чек заказа в 10 раз

Заместитель директора отдела маркетинга «СТУЛ ГРУП дизайнерская мебель и освещение» рассказывает, как найти покупателей для любой мебели на Авито.

Алина Кузнецова занимается продвижением двух магазинов мебели на Авито: в одном продаётся новый товар, в другом — б/у. Алина рассказала, как вести бизнес в двух разных сегментах.

Магазины Stool Group на Авито

— Продажи в Москве и МО

— Категория «Мебель и освещение»

— Средняя стоимость заказа выросла на Авито в 10 раз

— Средний чек на Авито вырос вдвое

Прочитать только итоги

Бизнес Stool Group начался в 2013 году со стульев. У нас был один оптовый клиент. Потом мы начали развивать розничные продажи. В 2019 году захотели проиндексироваться в поиске и вышли на новую для нас площадку — Авито. Сначала зарегистрировали только магазин новой мебели — «СТУЛ ГРУП дизайнерская мебель и освещение».

Чтобы продвигаться, в том числе и в поисковых системах, мы загружали объявления на Авито с сайта функцией автозагрузки. Так объявления автоматически подгружаются на площадку с нашего сайта. Руками ничего делать не нужно, что экономит нам время.

Автозагрузка дала нам хорошее продвижение в целом и в поисковиках в частности. Ведь чем больше объявлений, тем больше трафика и упоминаний магазина в общей выдаче.

Позже, в 2023 году, мы зарегистрировали второй магазин на Авито — Stool Group Outlet. В нём продаётся б/у мебель с уценкой до 70%. И Авито помогает нам привлечь больше покупателей — но немного другими способами. Самый эффективный из них вообще бесплатный.

Новая и б/у мебель — это разные категории. Спрос примерно одинаковый: есть покупатели, заинтересованные и в новой, и в использованной мебели. Но методы продвижения и продаж отличаются.

Вы можете адаптировать инструменты Авито под свой бизнес. Вот как это сделать.

У новой мебели высокая маржинальность: её можно продать по цене намного выше себестоимости. Мы зарабатываем с продаж больше. Логично, что мы можем себе позволить вложить больше денег в продвижение товаров. Поэтому для магазина новой мебели мы купили максимальную подписку Авито.

С ней мы можем менять баннеры и оформлять магазин в фирменном стиле.

Крупные баннеры вверху страницы можно менять: это особенно удобно в периоды акций и распродаж

Информация о компании и логотип появляются в каждом объявлении магазина.

Информация о магазине и логотип появляются справа от фотографий

В профиле при этом есть витрина объявлений. В подписку включено всё, что есть в базовой и расширенной подписках.

👉🏻 Зачем нужны подписки и как они устроены

Б/у мебель даже в хорошем состоянии продавать сложнее. Чаще всего у нас б/у мебель покупают, когда нужна мебель, которую «не жалко»: на съёмную квартиру или строителям на время ремонта. Поэтому для этого аккаунта мы оформили расширенную подписку.

В неё входит профессиональный кабинет Авито Pro — в нём можно оценить отдачу вложений на рекламу или посмотреть аналитику спроса по категориям.

Расширенная статистика тоже входит в базовую подписку. В ней видно, сколько человек увидели объявление, добавили его в избранное, дали контакты и т. д.

В расширенной статистике удобно отслеживать расходы на объявления в разных категориях

В подписку также включены автозагрузка объявлений и подключение 5 сотрудников магазина.

В расширенную подписку входит всё то же, что и в базовую, а ещё автоматическое продвижение объявлений: алгоритм Авито сам выберет подходящее время и аудиторию, чтобы показать объявление.

Алгоритм прогнозирует, сколько звонков и просмотров соберут объявления на следующий день

Также с расширенной подпиской можно искать объявления прямо на странице профиля.

Покупатели могут найти то, что нужно, прямо в магазине

С расширенной подпиской можно рассказать о компании в профиле: блок будет сразу после «Групп объявлений».

В блоке можно разместить фото, текст и указать адрес, условия доставки и оплаты

С новой мебелью хорошо работает продвижение. Например, «Выделение цветом» делает объявление заметнее.

Цена выделена синим цветом: объявление не затеряется

«XL-объявление» делает объявление крупнее.

«XL-объявление» по сравнению с обычным

Раньше на Авито была услуга «Увеличение просмотров». Можно было получить в 2, 5 или 10 раз больше просмотров. Сейчас ей на смену пришло продвижение с прогнозом: можно выбрать дневной бюджет на продвижение и увидеть, сколько просмотров наберёт объявление.

У услуги есть ограничение: когда объявление соберёт определённое количество контактов, оно опускается в поиске

На Авито это работало с момента регистрации магазина: чем больше мы вкладывали денег в продвижение, тем больше становилась выручка.

Например, в 2020 году средняя стоимость заказа у нас была всего 300 рублей — столько клиенты тратили в магазине за одну покупку. Сейчас покупатели тратят в среднем 3 000 рублей на каждый заказ в магазине.

Мы также видим рост среднего чека. Чтобы его рассчитать, нужно разделить всю выручку на количество покупок. В 2020 году средний чек магазина составлял 10 000 рублей, а в 2024 году — уже 20 000 рублей.

Средний чек — сумма выручки за все покупки, делённая на их количество. Показывает, сколько покупатели в среднем тратят на покупки.

Средняя стоимость заказа — это средняя сумма, которую клиенты тратят за одну транзакцию или заказ. Показывает, сколько люди готовы потратить за одну покупку. Ещё зависит от стоимости товаров в магазине: дороже товары — выше средняя стоимость заказа.

Сейчас мы продолжаем тестировать разные способы продвижения, чтобы понять: что нам подходит, а что нет.

👉🏻 Как устроен поиск на Авито и что важно учесть, чтобы ваши объявления было легко найти

В категории б/у мебели продвижение тоже работает. Можно также присмотреться и к бесплатным инструментам продвижения Авито. Например, если у вас есть офлайн-магазин мебели, то для его продвижения хорошо работает геоточка. На геосервисах вроде Яндекс Карт далеко не уедешь: на них нельзя разместить полноценный профиль магазина. Только карточку с парой фотографий, адресом и телефоном.

Геоточка на Авито — бесплатный инструмент, который помогает нам направить трафик на офлайн-магазин. По сути, это красочная витрина товара с меткой на карте, которая привлекает покупателей в магазин. Покупателям геометка тоже удобна: проще найти офлайн-магазин. Если в объявлении есть геоточка, а покупатель ищет товар или услугу неподалёку, алгоритм покажет ему объявление одним из первых в поисковой выдаче.

Во всех объявлениях Stool Group Outlet стоит геоточка — станция метро «Сокол»

Дизайнерская мебель на Авито стоит не меньше, чем в салонах. Конкурировать приходится с офлайн-магазинами и другими предпринимателями на Авито.

Люди покупают новую мебель на Авито, потому что не хотят ездить по салонам, стоять в пробках, тратить свои силы и энергию. А если ещё и дать им хорошие условия, например бесплатную доставку, то можно выделиться среди других предпринимателей.

Б/у мебель дешевле новой. Её покупают в компромиссных случаях: если нужна мебель на съёмную квартиру или временная мебель, например на период ремонта. В этой категории мы часто конкурируем с частными лицами, которые продают использованную мебель. Но человек может продать 1–2 товара, а у нас в магазине их сотни.

Купите подходящую подписку. Если продаёте новую мебель, есть смысл купить максимальную подписку. С ней вы сможете оформить магазин в фирменном стиле и выставлять баннеры об акциях. Если продаёте б/у мебель, купите расширенную или базовую подписку Авито. Этого хватит, чтобы продавать товары и получать статистику по продвижению.

Продвигайте объявления. С новой мебелью всё просто: чем больше средств вложите в продвижение, тем больше вам вернётся выручкой.

Найдите, чем зацепить клиента. С новой мебелью работают хорошие условия сделки — скидка или бесплатная доставка. Б/у мебель и так дешёвая, поэтому предложить скидку не получится. Но покупатель оценит разнообразие, если в магазине будет богатый ассортимент подержанной мебели: так будет больше шансов найти что-нибудь по вкусу.

Больше статей