Оборот 4 млн ₽ в месяц с помощью Авито: кейс магазина игр в Волгограде

Автор: Анастасия Палихова
Иллюстрации: Utro studio

ТехАС Games:

• 3 года магазину
• 7 человек в команде
• 5 000 ₽ — средний чек
• 4 млн ₽ — средний оборот за месяц

Александр Дорохин, совладелец магазина ТехАC Games

7 лет назад я купил на Авито PlayStation 3 за 15 000 ₽. В комплекте шли ненужные мне 10–15 дисков c играми, несколько джойстиков и контроллер движения. Я продал их по отдельности на Авито и выручил 12 000 ₽. Получилось, что PlayStation мне досталась всего за 3 000 ₽.

Через несколько лет пришлось продать приставку, потому что понадобились деньги. Я выставил её на 5 000 ₽ дороже, чем покупал, и, на удивление, покупатель нашёлся. Тогда я понял, что на игровой тематике можно зарабатывать, и в 2018 году открыл с партнёром магазин консолей и игр в Волгограде. Сейчас мы каждый месяц продаём на несколько миллионов рублей.

Бизнес начался с увлечения

До бизнеса мы с партнёром работали в сервисном центре электроники. Мы увлекались приставками, я понемногу перепродавал диски. Так что решили сделать на этом бизнес: начали покупать на Авито подержанные консоли и игры, приводить их в порядок и перепродавать.

Потом мы обзавелись поставщиками и арендовали первый маленький магазин в подвале на 18 м². Оборот тогда был до 500 000 ₽ в месяц. За три года работы мы подняли выручку до 4 млн ₽ и недавно открыли магазин в центре города на 125 м².

Так выглядит наш новый магазин по адресу ул. Рабоче-Крестьянская, 31

В статье расскажу, как мы выстроили ассортимент, организовали сервис, увеличили средний чек и как работаем с Авито, чтобы постоянно привлекать новых покупателей.

Люди приходят в ТехАс Games, потому что у нас широкий ассортимент игр для старых консолей

В Волгограде тяжело купить приставки, особенно предыдущих поколений, и игры к ним. Это происходит, потому что сетевые магазины электроники закупают только то, на что есть большой спрос. Товары, которые берут редко, вообще не завозят.

Например, в магазинах сложно найти диски на PlayStation 3, потому что вышли уже 4-е и 5-е поколения приставки. Игры для новых консолей найти легко, но диски для старых поколений крупным магазинам продавать уже не так выгодно, поэтому их там нет.

Типичная ситуация с играми на непопулярные приставки в сетевом магазине: многих нет в наличии

Раньше игрокам в Волгограде приходилось искать игры у частников или обмениваться друг с другом, но теперь появился наш магазин и закрыл эту проблему. В ТехАС Games продаётся более 2 000 игр и консолей, есть и новые, и подержанные. У нас даже можно найти редкие и коллекционные издания.

Коллекционное издание Generation Zero для PlayStation 4: помимо игры в наборе есть футболка и карта игрового мира. Это издание вышло в 2019 году, его сложно найти в магазинах

Основную часть прибыли мы получаем именно с дисков. Они продолжают пользоваться спросом, потому что половину игр на PS3 попросту не оцифровали: их невозможно купить и скачать онлайн, они есть только на физических носителях.

К тому же многие покупатели предпочитают диски, даже если игру можно купить онлайн. Причин много: одни хотят свою коллекцию на полочке, у других медленный интернет. А ещё дисками можно меняться с друзьями или, например, принести в наш магазин и поменять на другую игру.

В нашем магазине тысячи игр для приставки. Есть редкие подержанные диски, которые больше нигде не купишь

Некоторых клиентов привлекает не только ассортимент магазина, но и возможность сэкономить. Подержанные игры всегда дешевле новых, а ещё в нашем магазине есть бонусная система и рассрочка.

Чтобы поддерживать широкий ассортимент, мы нашли поставщиков и внедрили трейд-ин

Поначалу мы с коллегой ездили по всему городу, покупали диски и консоли по объявлениям с Авито. Дома всё проверяли, сортировали и выставляли на продажу. Это было неудобно и затратно по времени, поэтому мы начали искать поставщиков.

Первого партнёра нашли случайно: однажды мы взяли джойстики на перепродажу, перевернули коробку и увидели на обратной стороне адрес. Выслали этому поставщику наши условия и договорились о сотрудничестве. Потом поставщики уже сами начали выходить на нас.

Чтобы получать подержанные товары для перепродажи, мы предложили клиентам трейд-ин — услугу, когда покупатели приносят нам диски и консоли, чтобы обменять на новые со скидкой. Мы проверяем их вещи, чистим, обрабатываем антисептиками и выставляем на продажу.

Трейд-ин выгоден для всех: мы получаем больше товаров, в том числе редких. А клиенты меняют диски и консоли на более новые, экономят деньги и получают гарантию от нашего магазина.

Наняли на работу друзей: оказалось, что у этого есть и плюсы, и минусы

Мы взяли на работу друзей: двух продавцов, менеджера по выкладке товара, сервисного инженера и управляющего. Все сотрудники компании знакомы между собой и увлечены игровой тематикой. Это круто, потому что у нас нет неловких ситуаций, когда сотрудники не знают, какую игру подсказать покупателю.

Но есть и минусы: мои друзья — не профессиональные продавцы. Никто не знает, как правильно выстроить бизнес-процессы. Получилось так, что все сотрудники у нас выполняют одни и те же обязанности, нет чёткого разделения. С масштабированием бизнеса эти нюансы мы решили исправлять.

Часть команды ТехАС Games в магазине

С помощью тайного покупателя выяснили, что продавцы иногда отговаривают клиентов от дорогих покупок и не делают допродажи. Так что начали обучать их, чтобы не забывали действовать не только в интересах покупателя, но и в интересах магазина. И отправили на курс по продажам в онлайн-школе — чтобы научились грамотно продавать и общаться с клиентами.

Увеличили средний чек в 2 раза с помощью сопутствующих товаров

В игровых магазинах люди чаще покупают диски, чем консоли, из-за этого средний чек в таком бизнесе — примерно 2 500 ₽. Чтобы поднять его, конкуренты продают вместе с дисками и приставками всю электронику подряд — от ноутбуков до электросамокатов. Способ рабочий, но нам не захотелось размывать идею магазина. Опасались, что превратимся в типичный сетевик Волгограда: нам нечем будет завлекать клиентов, и мы не сможем предложить им ничего уникального.

Чтобы увеличить средний чек, мы решили продавать сопутствующие товары — электронику, которую логично покупать вместе с играми и консолями. Например, закупили телевизоры и теперь, когда человек покупает консоль, предлагаем ему телевизор с большим экраном, чтобы играть было комфортнее.

У нас берут 5–10 телевизоров в месяц: это помогло увеличить средний чек до 5 000 ₽. Иногда клиенты покупают товаров на 200 000 ₽ — например, огромный телевизор, консоль и игры. В будущем планируем продавать в магазине игровые компьютеры и аксессуары для геймеров.

В магазине можно протестировать телевизор и консоль перед покупкой и даже немного поиграть

Делаем стильные однородные фото для Авито

Мы фотографируем игры и консоли в одном стиле, чтобы магазин на Авито выглядел однородно, а наши объявления выделялись в результатах поиска. На все фото добавляем фигурку персонажа из игры Fallout — это наша фишка.

Снимки ТехАс Games получаются крутыми, поэтому конкуренты по стране часто их воруют. Из-за этого мы даже стали добавлять на фото название магазина.

Так фотографии выглядели раньше: красивые, аккуратные, но без упоминаний магазина

Продвигаем объявления, которые и без рекламы собирают много просмотров

Мы не экономим на Авито: тратим на продвижение 50–60 000 ₽ в месяц, и это окупается. Обращение стоит нам от 43 до 65 ₽. Это хороший результат, норма для игрового сегмента — примерно 100 ₽.

Пользуемся всеми услугами, кроме выделения цветом, оно оказалось для нас неэффективным. А вот XL-объявление — крутой инструмент, с ним объявление выделяется в поиске:

Так выглядят XL-объявления на Авито. В результатах поиска у такого объявления видно сразу несколько фотографий, это помогает привлечь внимание

По нашему опыту лучше всего продвигать объявления, которые сами по себе привлекают много внимания. Если объявление само наберёт всего 10 просмотров за сутки, то с услугой «До 10 раз больше просмотров на 1 день» их будет в пределах 100. А если у объявления 1 тысяча просмотров, то с продвижением оно получит до 10 тысяч — это огромная разница.

Реклама привлекательных объявлений поднимает продажи и других товаров. Допустим, у нас есть удачное объявление о продаже PlayStation 4: там выгодная цена и красивые фото. Это предложение собирает много просмотров, поэтому мы вкладываем в его продвижение. Человек, который ищет игры для PlayStation 4, может увидеть наше красивое объявление о продаже приставки в результатах поиска. Тогда он может зайти в наш магазин на Авито, просто чтобы посмотреть — а вдруг мы и игры продаём по выгодной цене. Так через рекламу одного удачного объявления мы привлекаем людей на другие товары.

Для объявлений с играми мы обычно используем услуги продвижения сроком на один день, потому что диски быстро раскупают. А «вечнозелёные» объявления про то, что у нас есть разные приставки, крутим всегда и используем долгие услуги продвижения на 7 дней.

Редкие коллекционные товары мы не продвигаем. Коллекционеры ищут что-то конкретное и смотрят на Авито все объявления, чтобы понять, где дешевле, где состояние получше. Реклама ничего не даст, они и так нас найдут.

Мы стараемся запускать услуги продвижения в то время, когда наша аудитория находится на Авито. Больше всего рекламируемся по выходным, потому что в это время люди хотят отдохнуть и чаще покупают игры.

Следим за репутацией: работаем с отзывами и негативом

Я сам увлекаюсь играми, поэтому всегда ставлю себя на место клиента. Стараюсь сделать такой сервис, какой мне самому хотелось бы получить. Расскажу, как мы над этим работаем.

Просим оставлять отзывы. На Авито у нас более 250 положительных отзывов реальных покупателей. Мы обычно просим оставлять отзывы, но многие пишут и сами. Думаю, что это связано с уровнем сервиса: мы лояльно относимся к покупателям, например, можем придержать консоль, если человеку нужно купить её в будущем, но сейчас нет возможности заплатить.

Наш рейтинг на Авито — 5,0. Почти все 249 отзывов положительные. Мы очень этим гордимся, ведь все отзывы настоящие

В подарок к покупке обычно кладём конфеты — для нас это мелочь, а клиенту будет приятно

Отрабатываем негатив. У нас, как в любом бизнесе, иногда случаются проколы. Например, при доставке что-то может помяться или сломаться. В таком случае мы обязательно компенсируем убытки, даже если они не денежные, а моральные.

Недавно клиент хотел купить у нас код с подпиской на игры, а магазин закрывался через пять минут. Он написал нам в группу во ВКонтакте. Сотрудник ответил: «Сейчас всё сделаем», а потом забыл об этом и до утра не отвечал. Клиент очень расстроился. Когда мы заметили прокол, то извинились и подарили ему подписку на игры бесплатно.

Я считаю, что на репутации вообще нельзя экономить. Даже если эта конкретная продажа в итоге будет нам в минус, клиент останется доволен и посоветует магазин друзьям.

Итоги: как раскрутить магазин с нуля до оборота в 4 млн ₽ в месяц — опыт ТехАс Games

👉 Продумайте, чем ваш ассортимент может отличаться от других магазинов — если это возможно, вам будет легче завоевать аудиторию. Например, мы в ТехАс Games решили сосредоточиться на играх, тогда как остальные магазины электроники в Волгограде пытаются охватить максимум разных позиций.

👉 Используйте бонусную систему, рассрочку, трейд-ин — всё, чтобы максимально облегчить путь клиента до покупки.

👉 Не стесняйтесь писать поставщикам: многие будут готовы работать с бизнесом любого размера. Адрес первого нашего поставщика мы случайно увидели на коробке с товаром, связались и сразу стали работать вместе.

👉 Нанимайте профессиональных продавцов или обучайте сотрудников продажам. Чтобы проверить уровень персонала, можно нанять тайного покупателя.

👉 Уделяйте внимание фото на Авито. Красивые и стильные картинки привлекают внимание и выигрышно отличают вас от конкурентов.

👉 Наш опыт показывает, что лучше продвигать объявления, которые и без рекламы набирают много просмотров.

👉 Следите за репутацией: просите оставлять отзывы и отрабатывайте негатив. Если клиент останется довольным, шанс, что он посоветует магазин друзьям и приведёт новых покупателей, намного выше.