Как перепродавать грузовые контейнеры на Авито со средним чеком 150 000 ₽

Автор: Алексей Чекалин
Иллюстрация: utro

Юлия Вёрфель, руководитель отдела маркетинга в «Технорент»

«Технорент» занимается грузовыми контейнерами — большими металлическим ящиками, в которых возят товары на кораблях, поездах и фурах. Компания строит из ящиков склады и сдаёт в аренду, а два года назад стала продавать новые и подержаные контейнеры по России.

Половину клиентов компания привлекает на Авито. Сейчас лид — звонок или сообщение в чате — обходится в 200–350 ₽, а средний чек доходит до 150 000 ₽. Мы пообщались с маркетологом «Технорента» Юлией Вёрфель, чтобы разобраться, как компании удаётся достигать таких результатов и чем живёт вторичный рынок контейнеров.

Магазин «Технорент» на Авито

• 2 года на Авито
• 20 сотрудников
• 90+ продаж в удачный месяц
• 150 000 ₽ — средний чек

Прочитать только итоги 

Откуда возник бизнес по перепродаже контейнеров

Раньше компания «Технорент» сдавала в аренду складские помещения. Она закупала подержанные контейнеры, чистила и ремонтировала их, арендовала землю и строила из боксов склады. Компании и обычные люди могли арендовать там пространство, чтобы хранить вещи.

Организовать склад из контейнеров проще и дешевле, чем ремонтировать большое коммерческое помещение или тем более строить с нуля. Контейнеры практически не нужно подготавливать: обычно их достаточно просто почистить и покрасить. Основные издержки — закупка боксов и аренда земли.

Один из складов «Технорента», где можно арендовать контейнер

К началу 2020 года у «Технорента» было 3 склада в Москве и Московской области, сейчас — уже 8. В пандемию бизнес вырос: клиентов стало больше, потому что компании закрывались на время самоизоляции и искали, где можно хранить оборудование или товары.

«Технорент» не предлагает арендаторам никаких услуг, кроме сигнализации и грузоперевозок. И, как говорит Юлия, в компании «не делают наценку за красоту». Контейнер — это простое, но функциональное складское пространство, которое можно снять довольно дешёво. Поэтому предприниматели, которым не нужен склад с особым температурным режимом или нестандартными условиями хранения, охотно выбирают «Технорент».

К тому же склады расположены недалеко от оптовых рынков, ТЦ и работают круглосуточно. Можно приехать хоть ночью, разгрузиться, утром забрать товар со склада, а затем проехать несколько километров и начать торговлю.

Несколько складов «Технорента» расположены рядом с большими торговыми комплексами «МЕГА Белая дача» и «Садовод»

Чтобы открывать новые склады, в «Техноренте» регулярно покупали контейнеры. Поэтому в компании хорошо разобрались, как устроен рынок, и в 2019-м решили создать отдельный бизнес по перепродаже.

Контейнеры используют по 20 лет и дольше, поэтому существует большой вторичный рынок

У контейнеров длинный жизненный цикл. Даже на море, где они изнашиваются быстрее, чем при ж/д перевозках, боксы могут прослужить 20 лет. Их многократно перепродают, у одного контейнера может смениться десяток владельцев. Но даже когда их уже нельзя использовать для перевозок из-за износа, они становятся складскими и продолжают менять хозяев.

Подержанные контейнеры обычно стоят в разы дешевле, чем новые. У производителя бокс может обойтись в 500 000 ₽, а подержанный несложно найти дешевле 100 000 ₽ — цена зависит от состояния и срока эксплуатации.

«Технорент» покупает контейнеры как у крупных и международных перекупщиков, так и напрямую у производителей. А продаёт компаниям, ИП и даже частникам. Вот основные группы клиентов:

• торговые и логистические компании, которые продолжают использовать контейнеры для перевозок;
• другие перекупщики: иногда условия складываются так, что даже второй или третий посредник в цепочке может заработать;
• компании и физлица, которые хотят построить небольшой склад из контейнеров или временную бытовку, например для строителей загородного дома;
• компании, которые переоборудуют контейнеры под модные бары и офисы.

50% лидов «Технорент» получает с Авито. Лид — звонок или обращение в чат — из сервиса стоит 200–350 ₽. Это самая низкая цена среди рекламных каналов: «Технорент» есть на всех основных агрегаторах, ещё в компании используют контекстную рекламу, чтобы продвигать сайт.

Юлия уверена: ключ к таким показателям — системная работа на Авито. Вот несколько принципов, на которые она советует ориентироваться при работе с сервисом.

1. Создавайте объявления, которые соответствуют поисковому запросу и содержат ключевые слова

Юлия считает, что на Авито и в SEO-оптимизации действуют похожие принципы: содержание объявления должно соответствовать поисковому запросу и нести максимум ключевых слов. Даже если вы потратите десятки тысяч рублей на продвижение объявления, которое плохо оптимизировано под запросы, оно наберёт мало просмотров.

Заголовок должен быть похож на поисковый запрос. Чтобы узнать, по каким словам аудитория ищет ваш продукт, используйте подсказки в поисковой строке Авито и сервис Wordstat. Сделайте из этих словосочетаний заголовки: чем точнее названия объявлений совпадают с тем, что люди набирают в поиске Авито, тем лучше.

Суть объявления должна соответствовать запросу. Если в заголовке вы обещаете контейнер в идеальном состоянии, а продаёте уже неподходящий для перевозок и изношенный, покупатель просто закроет страницу. Алгоритм заметит, что с объявлением мало взаимодействуют, и понизит в результатах поиска.

Текст должен содержать ключевые слова. В описании объявления тоже важно использовать слова, которые ищут пользователи. Их можно взять в Wordstat или подсмотреть у других объявлений вашей тематики.

Текст должен легко читаться, быть «красивым и человеколюбивым». Юлия отмечает, что некоторые клиенты смотрят только на цену и заголовок, но большинство, скорее всего, хотя бы начнут читать описание. Поэтому важно убедиться, что текст помогает больше узнать о продукте, разбит на абзацы и написан простым языком: если пользователь увидит «простыню» из несвязанных друг с другом ключевых слов, он уйдёт из объявления.

В объявлении «Технорент» текст разбит на абзацы и содержит ключевые слова вроде «продажа/аренда», «с доставкой в Москве»

2. Чтобы выбрать услуги продвижения, посмотрите, как часто меняются результаты поиска

В «Техноренте» стараются сделать так, чтобы объявления собирали как можно больше просмотров. Для компании это важно потому, что клиенты могут долго сомневаться и выбирать поставщика перед покупкой: им нужно несколько раз увидеть контейнеры «Технорента», чтобы решиться. Поэтому, чем чаще на Авито смотрят объявления, тем лучше для бизнеса.

Но собирать просмотры тяжело из-за высокой конкуренции. В результатах поиска появляется много похожих товаров, ваше предложение опускается всё ниже и не попадает в поле зрения пользователей. Так что в «Техноренте» считают важным вкладываться в продвижение: бюджет на него увеличили в 10 раз с начала работы на Авито.

Чтобы выбрать услуги продвижения, в «Техноренте» изучают, как часто в результатах поиска появляются новые объявления. Компания работает в 13 регионах, и в каждом ситуация может отличаться. Например:

3. Активнее публикуйте и продвигайте объявления во время пиков активности клиентов

В «Техноренте» стараются размещать объявления и подключать услуги продвижения так, чтобы захватить пики спроса — это экономит деньги. Например, если вы знаете, что клиенты ищут товары в обеденное время по будням, нет смысла публиковать или продвигать объявления по выходным — так деньги могут уйти понапрасну.

Чтобы понять, когда случаются пики активности, придётся потратить время на эксперименты и наблюдения. Можно продвигать и публиковать объявления в разное время и сравнивать статистику просмотров. Или понаблюдайте за результатами поиска на Авито: если они меняются каждую минуту, значит, конкуренты продвигают много объявлений. Это признак того, что сейчас высокий спрос.

У «Технорента» за Авито следит отдельный человек, который изучает тактики конкурентов, мониторит результаты поиска и планирует продвижение. Даже с отдельным специалистом в компании потратили несколько месяцев, чтобы определить пики спроса и спланировать стратегию размещения объявлений.

Сейчас в компании ежедневно подключают какую-то услугу продвижения или публикуют несколько объявлений в строгие временные промежутки. Юлия поделилась, что дни пиковой активности — понедельник и четверг, остальные детали хранят в секрете.

Статистику проверяют каждый день: заходят в кабинет Авито Pro и отслеживают, сколько людей посмотрело объявления. Остальные метрики тоже имеют значение для бизнеса, но количество продаж в первую очередь зависит от просмотров.

4. Если возможно, создавайте объявления специально под продвижение

У «Технорента» 1 200 объявлений, так что продвигают не все, а по несколько штук в каждом регионе. Чем выше конкуренция на территории, тем больше объявлений будут продвигать.

Раньше в «Техноренте» продвигали самые популярные позиции, но в последнее время стараются создавать отдельные под продвижение в каждом регионе. Для этого делают объявления, которые выигрышно отличаются на фоне конкурентов. То есть отталкиваются не от того, какие контейнеры есть в наличии, а от того, какое нужно объявление, чтобы выделиться.

Для этого изучают конкурентов: смотрят, сколько компаний продают контейнеры в городе, по каким ценам, как фотографируют их, что пишут в описании, в какое время публикуют и продвигают. И затем на основе этой информации создают техническое задание для объявления: как нужно сфотографировать товар, что указать в заголовке, как донести преимущества, когда опубликовать.

5. Планируйте бюджет на продвижение каждый месяц

В компании ежемесячно составляют бюджет на продвижение объявлений. Главная цель компании — максимизировать количество просмотров. Для каждого региона выставляют порог стоимости лида. Если контакт начинает обходиться дороже, продвижение приостановят и заново продумают стратегию на следующий месяц.

Чтобы считать стоимость лида, используют коллтрекинг и CRM от Битрикс. Эта система легко интегрируется с Авито по API, и данные обновляются практически в реальном времени.

Когда вы много вкладываете в Авито, вам выделяют персонального менеджера. Он помогает составить стратегию продвижения и консультирует по инструментам Авито. В «Техноренте» советуются с ним каждый месяц: собираются на общий звонок-планёрку и составляют бюджет.

6. Будьте готовы быстро отвечать и по телефону, и в чатах

Клиенты могут и позвонить в «Технорент», и написать сообщение на Авито, но звонков больше — примерно 65%. В рабочее время на телефоне всегда есть сотрудник, а если клиент позвонил поздно или на выходных, это отразится в CRM и клиенту перезвонят на следующий день.

По регламенту отдела продаж, менеджер должен успеть ответить на сообщение в течение часа — но чем раньше, тем лучше. Если человек пишет, то звонить ему не будут и продолжат общаться в чате. Менеджеры должны отвечать быстро, потому что клиенты наверняка пишут сразу в несколько компаний: тот, кто ответит первым, имеет больше шансов закрыть сделку.

Менеджер «Технорента» ответил на сообщение клиента через две минуты

Ещё в компании настроили автоответы на сообщения в чате. Для этого обратились в компанию, которая занимается разработкой для «Битрикс24»: этот подрядчик уже интегрировал CRM-компании c Авито. Если клиент напишет в чат в нерабочее время, то получит такой ответ:

Автоответ на сообщение в нерабочее время