Кейс агентства недвижимости «НДВ»: как мы увеличили число звонков по вторичному жилью в 10 раз
Начали продвигать объявления индивидуально, научились использовать услугу ×10
Автор: Антон Техтелев
Иллюстратор: Utro studio
Агентство недвижимости «НДВ — Супермаркет Недвижимости»
- г. Москва
- С 1998 года на рынке
- 397 000 000 ₽ — оборот
- 350 сотрудников
Денис Гаджиев, замруководителя департамента городской недвижимости в агентстве «НДВ — Супермаркет Недвижимости»
Меня зовут Денис Гаджиев, я замруководителя департамента городской недвижимости в агентстве «НДВ — Супермаркет Недвижимости». Мы помогаем застройщикам и частным собственникам Московского региона продавать квартиры, дома и коммерческие помещения. Работаем как маркетплейс: предлагаем клиентам обширный выбор услуг в сфере недвижимости.
Чтобы привлекать больше покупателей, мы продвигаем объекты на разных интернет-сервисах: Яндекс.Недвижимости, Авито, Циане. Лучше всего на рынке вторички работает Авито: объявления на площадке приносят нам более 20 сделок в месяц, а клиенты начинают узнавать наш бренд и больше доверяют агентству.
Мы продаём на Авито с 2013 года и стараемся не пропускать новые инструменты. В июле решили протестировать услуги продвижения ×10 и ×5 — в итоге получили десятикратный прирост звонков. Сейчас расскажу, как мы этого добились.
Подбираем услуги продвижения для каждого объявления индивидуально
Наше агентство до 2019 года продвигало недвижимость так: загружали несколько объявлений с квартирами из разных районов и выбирали автостратегию — продвижение по усмотрению Авито. Мы рассчитывали, что получим максимально широкий охват и привлечём больше лидов.
Откликов было действительно много, но с одной особенностью: ликвидные квартиры продавались ещё быстрее, а неликвидные оставались. Дело в том, что однушками в районе Речного вокзала интересуются больше, чем трёшками во Внуковском. В итоге по первым получали ещё больше звонков, а по вторым — ещё меньше. А нам хотелось продавать не только ликвидные варианты, но и менее популярные.
В 2020 году мы решили поменять стратегию и стали подбирать услуги продвижения для каждой квартиры индивидуально. Например, для трёшки во Внуковском выбираем более активное продвижение с услугами «XL-объявление» и «Выделение», а однушки в районе Речного вокзала продвигаем без визуальных услуг.
На Авито предусмотрено несколько услуг, которые помогают сделать объявление заметнее. Выбрать нужный вариант поможет наша инструкция
Мы заметили, что общее число лидов уменьшилось, но конверсия начала расти. Ведь если для каждого объявления настройки подбираются индивидуально, компания тратит меньше денег и времени на продвижение квартир.
Когда мы научились повышать конверсии, мы захотели получать ещё больше лидов. Если человек отреагировал на объявление, для нас это шанс зацепить его, узнать потребности и быстро совершить сделку. Чтобы расширить аудиторию и увеличить число показов объявления, мы начали тестировать новые услуги продвижения — ×2, ×5 и ×10.
Как увеличить просмотры — тоже читайте в инструкции
Включаем услугу ×10 с четверга по субботу
Старые услуги продвижения мы знаем давно: они просто поднимают объявление в топ поисковой выдачи — и количество просмотров растёт. С новыми ×5 и ×10 мы сами разобраться не успели, но персональный менеджер Авито всё объяснил. Оказывается, в них запрограммированы умные алгоритмы: они анализируют интересы и поисковые запросы пользователей, чтобы на их основе добавить объявление в персональную ленту рекомендаций. Кроме того, новые услуги подстраивают продвижение под пик посещаемости сайта, чтобы увеличить охват — старые так не умели.
Услуга ×10 обещает увеличить количество просмотров до 10 раз, но нужно определить период продвижения: день или неделя. Если выбираешь однодневную кампанию, то объявление получает разовый суперохват. Если услуга работает неделю, то продвижение проходит плавно, растягивается на 7 дней. При этом просмотры добавляются «лесенкой»: в первый день получаем максимум, во второй и следующие — всё меньше и меньше.
Так выглядит график просмотров при семидневной кампании
Мы решили, что будем запускать несколько однодневных услуг. Дело в том, что мы работаем в нише с высокой конкуренцией: спрос должен быть стабильно высоким в те дни, когда наши клиенты ищут квартиры.
Мы проанализировали количество просмотров и звонков по дням и поняли, что пик интереса к объявлениям приходится на четверг, пятницу и субботу. Видимо, в начале недели люди работают и редко заглядывают на Авито. Воскресенье — вообще период тишины. Поэтому мы решили запускать продвижение только в дни, когда пользователи активно смотрят объявления.
Вот так выглядит шкала спроса, если запустить три однодневные кампании: каждый день просмотры увеличиваются до 10 раз
Приведём пример реальной задачи — продать двушку с современным ремонтом на Выборгской. Новый дом, 45 квадратных метров, удобная планировка, станция метро «Водный стадион» — отличный вариант для молодых пар с детьми и без.
Мы запустили объявление в среду. За первые два дня квартира набрала 10–15 просмотров, в топ выдачи Авито не попала, звонков не было. С пятницы мы запустили продвижение ×10. В день стало прибавляться по 100–140 просмотров, а объявление начало стабильно держаться в топе выдачи.
Если бы я искал квартиру в Тушине, Авито показал бы мне объявление в начале выдачи: хорошая планировка, современный дизайн — прямо под мои интересы
В итоге за неделю объявление набрало порядка 1000 просмотров, а всего за время публикации мы получили 10 звонков (очень хороший результат для ценового диапазона). С некоторыми потенциальными покупателями продолжаем общаться: думаю, на завершение сделки потратим не больше месяца.
Для популярных квартир включаем ×5
Иногда квартирам не нужно продвижение: они и так хорошо продаются из-за низкой цены, которую конкуренты не могут перебить. Например, трёшку на 80 метров в пределах МКАД стоимостью 15 500 000 ₽ заберут за одну неделю — на рынке таких цен нет.
Чтобы доказать, что квартира стоящая, нужно подготовить подробные объявления с хорошими фото
Однако есть пул квартир, которые имеют неплохой спрос, но продаются дольше — от двух недель до месяца. Например, однушки в центре Москвы или недорогие трёшки в области. Эти квартиры мы сможем продать, даже если не будем вкладываться в продвижение. Но мы решили проверить, удастся ли ускорить сделку по такой недвижимости, если увеличить просмотры в пять раз.
Мы начали продвигать эти квартиры через услугу ×5: рассчитывали, что сможем продавать ликвидные варианты в 2–3 раза быстрее. Начали с трёшки в Балашихе на 78 метров за 6,4 млн рублей: обычно такие предложения уходят за две недели, но с услугой ×5 мы за три дня получили 11 звонков и нашли покупателя.
Мы лишь немного продвинули объявление, но уже к концу второй недели получили больше 450 просмотров — в пять раз больше, чем мы собрали без рекламной кампании
Почему нам нравится продавать недвижимость на Авито
- Меньше тратим на привлечение клиентов. Продвижение одинаковых объявлений по вторичке на Яндекс.Недвижимости и Циане приносит нам на 20–30 % меньше лидов, чем на Авито.
- Общаемся с персональными менеджерами. Тариф «Максимальный+» позволяет нам консультироваться у персонального менеджера. Сотрудники Авито помогают настроить личный кабинет, разобраться с новыми услугами.
- Тестируем новые функции. Мы участвуем в пилотных проектах Авито для бизнеса. Это помогает нам первыми получить новые инструменты продвижения на площадке.
- Повышаем доверие к бренду на рынке. Клиенты запоминают агентство по успешным сделкам через Авито, рекомендуют знакомым наши услуги — это привлекает новый трафик на сайт и ускоряет продажи квартир по действующим объявлениям.