200 заявок на дизайнерские кухни в месяц с Авито: кейс компании «Блиц»

Автор: Алексей Чекалин
Иллюстрация: Utro Studio

Евгений Заводской, маркетолог компании «Фабрика кухонь “Блиц”»

Компания «Фабрика кухонь “Блиц”» работает в Казани уже больше 10 лет, но начала вести бизнес на Авито только в марте 2019-го. За пару лет казанские специалисты по кухням на заказ разместили больше 640 объявлений и научились получать заявки по 160 ₽.

Маркетолог компании Евгений Заводской рассказал нам, почему в компании отказались от наружки в пользу интернет-каналов, как устанавливают цены и почему лиды с него всегда «горячее», чем из социальных сетей.

Магазин «Фабрика кухонь “Блиц”» на Авито

• 10 лет бизнесу, 2 года на Авито
• 15 сотрудников
• 1 000 000 — 2 500 000 ₽ в месяц ― оборот компании
• 110 000 ₽ ― средний чек

Прочитать только выводы 

Как работает «Фабрика кухонь “Блиц”»

«Блиц» создаёт корпусную мебель на заказ. Компания специализируется на кухнях, но может сделать и шкафы в прихожую или тумбочку в спальню, если у покупателя есть такое пожелание.

Клиенты находят «Блиц» на Авито и в социальных сетях. Затем вызывают замерщиков или делают замеры сами и приезжают с ними в офис компании. Дальше специалисты готовят проект, подбирают материалы и фурнитуру.

После того как клиент согласовал проект, заказ отправляют производителю: у компании нет собственного завода, мебель изготавливают по контракту. Когда мебель готова, сборщики «Блиц» привозят её к заказчику и собирают.

Несколько стильных кухонь от «Блиц»

Раньше «Блиц» работала только в Казани, но с началом пандемии начала продвигаться по всему Татарстану. Компания занялась продвижением в регионе, и клиентов за пределами столицы стало больше.

Средний чек в компании — 110 000 ₽. Сейчас он растёт: расходные материалы — ЛДСП, МДФ и фурнитура — дорожают, из-за этого приходится поднимать цены.

«Блиц» отказалась от наружной рекламы в пользу Авито и социальных сетей

До 2018 года в компании размещали рекламу только на физических носителях: клеили объявления, раздавали листовки. Некоторые клиенты приходили по рекомендациям друзей. Но со временем в «Блиц» решили, что пора менять подход и использовать интернет-маркетинг. Так у компании сначала появились соцсети, а в марте 2019-го — магазин на Авито.

Однозначно посчитать цену привлечения клиентов с листовок или по рекомендациям не получится, но, по ощущениям Евгения, онлайн-каналы работают лучше. От наружки в итоге совсем отказались, потому что потока заказов из Авито и соцсетей стало хватать для развития.

Клиенты из Авито и соцсетей стоят примерно одинаково, но первые сразу готовы купить

Лидом в компании считают звонок или сообщение в соцсетях и на Авито. Чтобы определять, кто откуда пришёл, для Авито используют один номер телефона, а для постов в соцсетях — другой.

Авито приносит компании 200–220 лидов в месяц, в среднем они стоят 160–200 ₽. Евгений приводит пример: в январе 2021-го они потратили 35 000 ₽ на Авито и получили 215 контактов. Получается, один лид обошёлся в 163 ₽ — это удачный месяц, вышло довольно дёшево. Реклама в соцсетях приносит столько же обращений примерно по той же цене.

В обоих каналах похожие конверсии: каждый третий лид превращается в замер, каждый третий замер — в договор. Евгений отмечает, что в разные месяцы статистика отличается, но в рамках квартала или полугода это правило обычно работает.

В то же время лиды из соцсетей и Авито сильно отличаются. Клиенты, которые пришли с Авито, чаще сразу готовы сделать заказ: иногда просят замерщиков приехать прямо в день обращения. А те, кто находит компанию в соцсетях, могут позвонить, расспросить о ценах и сделать заказ только через два-три месяца.

Это логично: на Авито обычно идут, чтобы покупать, а в соцсети — чтобы общаться и смотреть на посты других пользователей. Евгений приводит пример: люди взяли ипотеку в строящемся доме, поискали примеры кухонь в социальных сетях, нашли «Блиц» и подписались, чтобы не потерять. Если несколько проектов им понравились, они даже могут позвонить и узнать цену. Но покупку они сделают ещё не скоро: как минимум, надо, чтобы дом достроили и они получили ключи от квартиры.

На Авито продвигают объявления, которые собрали больше всего просмотров

Магазин на Авито — это фактически портфолио компании. Туда регулярно добавляют новые объявления со свежими проектами, число размещений постепенно растёт. В марте 2021 года их было 371.

В «Блиц» стараются платно продвигать хотя бы 1–2 объявления каждую неделю. У компании нет задачи рекламировать какую-то конкретную кухню или вид кухонь, ведь каждому клиенту делают индивидуальный проект. Скорее в «Блиц» стараются держаться повыше в результатах поиска по Казани и Татарстану. Евгений говорит, что им для этого достаточно продвигать по несколько объявлений в неделю.

Чаще всего объявления для платных услуг выбирают так: смотрят статистику в кабинете Авито Pro, а затем ищут лучшие по просмотрам или конверсиям в запрос контакта за неделю. Их и будут продвигать ближайшие 7 дней. То есть в компании стараются вкладываться в то, что уже хорошо работает. Это выгоднее, чем вытягивать рекламой аутсайдеров: если потенциальные покупатели плохо реагируют на объявление, лид с него будет дороже.

Новые предложения обычно не продвигают: им дают несколько недель покрутиться самостоятельно. Если объявление наберёт больше просмотров, чем другие новички, то в компании могут потратиться на его продвижение.

Из платных услуг чаще всего используют «До 10 раз больше просмотров на 7 дней»: с ней просмотры растут сильнее всего. Ещё для размещений, которые продвигают, всегда подключают «XL-объявление». С этой услугой предложение занимает больше места в результатах поиска, рядом появляется описание и кнопка «Позвонить».

Сверху — XL-объявление «Блиц», под ним два обычных объявления другой компании

«Блиц» защищают фото логотипами, чтобы их не копировали конкуренты

На Авито и в соцсетях компания всегда размещает настоящие фотографии выполненных проектов. «Блиц» нанимает фотографа, чтобы он съездил на объект и сделал красивые снимки сразу после завершения монтажа и уборки.

Иногда другие компании и частные мастера копируют фотографии «Блиц» и используют в своих объявлениях. Чтобы бороться с этим, в компании решили ставить на все фото логотип:

Логотип в левом нижнем углу каждой фотографии

Как в «Фабрике кухонь “Блиц”» работают с Авито

• Продвигают только те объявления, которые органически собирают больше всего просмотров: каждую неделю смотрят статистику из Авито Pro и выбирают лидеров. Всегда стараются платно продвигать как минимум 1–2 объявления.
• Чаще всего используют услугу продвижения максимальной силы — «До 10 раз больше просмотров на 7 дней».
• Для размещений, которые продвигают, всегда подключают «XL-объявление» — так они становятся заметнее в поисковой выдаче.
• Ставят логотип на все фото, чтобы их не смогли использовать конкуренты.