Как продавец полуприцепов сменил бизнес-модель и стал зарабатывать на разборке
Автор: Роман Харитонов
Иллюстрация: Utro
Владелец компании «ТТ-1» Юрий рассказывает, почему отказался от продажи прицепов и как налаживал продажи и бизнес-процессы в торговле грузовыми б/у запчастями.
Читать только выводы
Магазин «ТТ-1»
- 3 года бизнесу
- 9 сотрудников
- 27 000 запчастей на складе в наличии
- 7 европейских марок грузовиков разбираются на запчасти
- Бизнес прибыльный
Владелец и основатель магазина «ТТ-1» — Юрий Кандаков
Меня зовут Юрий, я основатель «ТТ-1» — магазина б/у запчастей для европейских грузовиков в Тольятти. Наш бизнес работает так: мы покупаем подержанные грузовики в Европе, разбираем их и продаём запчасти отдельно. Но так было не всегда.
Мы начинали с прицепов
Раньше мы возили из Европы в Россию подержанные прицепы и запчасти для них на заказ. За несколько лет мы превратились в одну из крупнейших компаний такого рода в Поволжье — в наличии было 50 разных прицепов; для рынка грузовиков и спецтехники это много. Но в 2012 году в России ввели утилизационный сбор. В 2018 году действие утильсбора расширили на полуприцепы, которые мы продавали. За каждый прицеп старше трёх лет теперь нужно было платить 1 млн 50 тысяч ₽ при стоимости самого полуприцепа в 400–700 тысяч ₽. Вдобавок в 2014-м стоимость евро к рублю выросла больше чем на 50%. Всё это вынудило нас изменить бизнес-модель — импорт прицепов из Европы стал невыгодным. Мы занялись разборкой грузовиков.
Импортировать из Европы грузовики для последующей разборки можно как машинокомплекты. На них не получить номера и не выехать на дороги, но зато и платить утилизационный сбор не нужно.
Благодаря предыдущему опыту мы знали, на каких тягачах ездят наши клиенты и какие запчасти им нужны. Поэтому мы относительно быстро нашли новых поставщиков в Европе, привезли пробную партию грузовиков, разобрали их и начали пробовать продавать запчасти через магазин на Авито.
С первых объявлений на Авито сразу пошли звонки, и мы решили разместить ещё больше объявлений. Когда их стало около 1,5 тысяч, количество звонков и запросов резко выросло: думаю, наши объявления стали заметнее, потому что выросла доля в общей выдаче. Сейчас в нашем аккаунте более 2 000 объявлений.
Несмотря на прошлый опыт в грузовом сегменте, нам было нелегко начать новый бизнес. Главным вызовом стал быстрый и сильный рост ассортимента: в случае с прицепами у нас в наличии было 50 единиц, а с переходом на грузовые запчасти ассортимент быстро вырос до 27 000 наименований. Этот факт вынудил перестраивать сложившиеся бизнес-процессы и запускать новые.
Внедрили складской учёт
Сразу после пробной закупки мы начали искать площади под расширение склада, покупать и устанавливать б/у стеллажи, но самое главное — настраивать электронный складской учёт внутри 1С.
Сейчас весь актуальный склад запчастей мы видим в 1С и можем подсказать клиентам, что есть в наличии
Разборка с ассортиментом более 25 000 деталей немыслима без выстроенного складского учёта. Без него не понятно, сколько денег заморожено в запчастях, какими ресурсами обладает компания сейчас и какими будет обладать в будущем. В конце концов, сложно подсчитать доходность разборки в разрезе марок и категории запчастей.
Если вести складской учёт в тетрадке, то страдать будут и клиент, и руководитель. Первый окажется недоволен, когда приедет забирать детали, а их не окажется. Второй — потому что не сможет прогнозировать работу компании и принимать управленческие решения. Чтобы наладить складской учёт, нам пришлось настроить 1С и научить персонал работать с программой. Слесари вручную маркировали каждую деталь и вносили её в программу.
Позже мы запустили штрих-кодирование деталей. В магазине мотозапчастей я увидел, как сотрудники клеят стикеры на детали. Я спросил у них, как это работает, и сразу решил: нам тоже так нужно. Мы купили специальный сканер и начали разбираться с ним. Сейчас наши слесаря наклеивают на каждую деталь штрих-код, вводят его в систему — и запчасть попадает в программу складского учёта.
Наш сканер для складского учёта
Сделали фотозону для предметной съёмки
В б/у запчастях важно показать состояние конкретной детали клиентам. Это логично: люди хотят видеть деталь перед покупкой, так как б/у запчасти отличаются степенью износа и техническим состоянием. Так что фотосъёмка — ещё один процесс, который срочно пришлось налаживать с запуском бизнеса по разборке: мы начали фотографировать весь ассортимент без исключения.
Кроме количества фото, на продажи влияет ещё и их качество. Мы заметили, что объявления с однородными и аккуратными фотографиями на Авито работают лучше, чем разрозненные снимки, сделанные на телефон абы как.
Чтобы наши фото были информативными и вызывали доверие, я прошёл курс по предметной фотосъёмке, сделал поворотный стол и оборудовал фотозоны со студийным светом. После такой подготовки осталось научить слесарей делать фотографии по стандарту: с нужных ракурсов и расстояний. Теперь в нашем Авито-магазине значимая часть фотографии сделана с соблюдением правил предметной фотосъёмки.
Так выглядит наша самодельная фотозона. О том, как мы делали этот стол, я снял короткое видео
Разработали сайт за 250 000 ₽
В 2018 году я решил сделать свой собственный сайт. Задача была не столько привлекать заявки, сколько показывать товарные остатки и актуальные цены на них. То есть сайт должен был иметь структуру интернет-магазина и интеграцию 1С, чтобы корректно отражать детали в наличии и цены.
Спустя несколько месяцев после старта мы сделали работоспособную версию сайта, который умел работать с 1С. Ещё пару месяцев ушло на обучение и постоянный контроль за действиями сотрудников, чтобы они делали всё так, как необходимо.
Чтобы клиент на сайте находил нужные детали с максимальной вероятностью, мы стараемся учесть все варианты написания поискового запроса на сайте. Для примера здесь слово Eberspacher и его варианты написания нашими клиентами.
Если планируете сделать технически сложный многостраничный сайт, будьте готовы потратить время и внимание на изучение базовых учебных материалов по созданию сайта. Не понимая их, вы не сможете грамотно говорить с подрядчиками, а значит, и получить желаемый результат
В таком проекте не обойтись без программиста, особенно для интеграции между сайтом и 1С. Но мы пошли на это, потому что готовы на долгосрочные инвестиции, чтобы получить дополнительный канал продаж и стать более узнаваемым брендом на рынке б/у запчастей.
На сайт мы потратили примерно 150 000 ₽, еще 100 000 ₽ — на доработки. Хотя если учесть моё время, то сайт обошёлся нам ещё дороже. Но опыт бесценен. А главное, сейчас мы можем размещать абсолютно весь склад на своих страницах и всегда поддерживать актуальность витрины.
Авито и сайт в нашем случае не конкурируют, а дополняют друг друга
Мы по-прежнему пользуемся Авито, каждый месяц закладываем бюджет примерно в 35 000 рублей и оплачиваем счета на размещение объявлений. Мы бы не делали этого, если бы с Авито не приходили звонки, сообщения, а в конечном итоге — продажи. Но я не считаю сайт и магазин на Авито конкурентами, в нашем случае они решают разные задачи.
Транзитные клиенты приходят на Авито. Грузовики постоянно перемещаются по стране, поломка может застать их в дороге. Простой фуры — это потеря денег и репутации перед клиентом, поэтому запчасти и ремонт нужны срочно. Авито — известная площадка в России, из-за этого большая часть водителей ищет запчасти здесь, причем часто прямо с телефона.
Редкие запчасти размещаем на сайте. Наша основная ЦА — транспортные компании и их водители, которые эксплуатируют европейские тягачи возрастом 5–7 лет. Такие машины обычно не на гарантии, поэтому им нет смысла ехать к официальному дилеру и ставить новую запчасть. Гораздо дешевле купить б/у деталь в хорошем состоянии, если она есть в наличии.
Если запчасть редкая, ее может не быть на Авито, так как платить за размещение неликвидной позиции невыгодно, так что мы выкладываем их только на сайте. И за счёт низкой конкуренции по этой позиции мы получаем трафик из органической выдачи Яндекса или Гугла.
При этом у Авито выше скорость возврата инвестиций. Мы оплачиваем тариф и размещения объявлений, публикуем их и в этот же день получаем звонки и сообщения. В случае с сайтом придётся потратить время и деньги сначала на его создание, а потом — продвижение. Мы не используем контекстную рекламу, потому что считаем её невыгодной для нас, а надеемся на органическое продвижение сайта в поиске за счёт уникального контента. Но на SEO-адаптацию сайта тоже уходит время.
Как наладить процессы в авторазборке:
- Внедрите систему складского учёта. Без этого авторазборка не превратится в большой бизнес. Руководитель не поймёт, как обстоят дела с финансами, доходностью и запасами; менеджеры будут ошибаться с наличием деталей, а клиенты — ругаться из-за ошибочных объявлений.
- Стандартизируйте фотографии. Онлайн-витрина магазина должна выглядеть аккуратно, а предметные фото — давать представление о реальном состоянии детали. Так можно получать больше тёплых звонков и сообщений.
- Используйте разные каналы продаж — если у вас много деталей, стоит создать собственный сайт и связать его с системой складского учёта. Так можно размещать в интернете неограниченное количество артикулов и поддерживать их актуальность. Хотя для быстрых и постоянных продаж лучше использовать Авито.