Как магазин подержанных ноутбуков находит больше сотни покупателей на Авито каждый месяц

Магазины «100 ноутбуков»:

• в 2008 году открылся магазин, в 2014-м получил сегодняшнее название
• 60 сотрудников
• 1 000+ продаж в месяц

Николай Шеромов
Владелец магазина «100 ноутбуков»

Раньше я работал в фирме, которая продавала новые ноутбуки, — руководил там отделом трейд-ин. Люди приносили технику, мы оценивали её и давали скидку на новую. Там я научился отлично разбираться в подержанных ноутбуках.

Когда мы с женой узнали, что ждём ребёнка, она сказала мне: «Пора брать ипотеку». Нужно было быстро понять, как научиться больше зарабатывать на навыках, что у меня уже есть. Поэтому я открыл магазин подержанных ноутбуков — так и стал предпринимателем.

Магазин удалось раскрутить, и уже 12 лет он приносит стабильных доход. В том числе благодаря Авито.

Читать только выводы

Когда впервые выставил ноутбук на Авито, получил в 10 раз больше звонков, чем в другом сервисе

В 2008 году для рекламы в интернете мы использовали в основном сайт «Из рук в руки» — в конце нулевых он ещё пользовался популярностью. Мы размещали там все наши товары, тратили на объявления по несколько часов в день и получали по 2–3 звонка в сутки.

В 2010 году я впервые попробовал Авито. Случайно нашёл сервис и оставил одно объявление. Хорошо помню: первым ноутбуком, который я разместил на Авито, был Acer Aspire 5520. Особых надежд не питал — я консерватор и сначала не верил, что новый инструмент даст результат. В итоге с того объявления я получил в 10 раз больше результатов, чем с «Из рук в руки» — на следующий день мне позвонили около 20 раз. С тех пор мы сфокусировались на Авито.

Эту модель Acer я выложил в первом объявлении на Авито в 2010-м — такие ноутбуки до сих пор можно найти в рабочем состоянии

Развиваю бизнес уже 12 лет: скачки роста были в 2010, 2014 и 2016 годах

Бизнес «100 ноутбуков» устроен так: мы покупаем компьютеры, ремонтируем их и обслуживаем в своём сервисном центре, а затем перепродаём. Это не ломбард и не комиссионный магазин: если мы покупаем у человека ноутбук, то составляем договор и сразу платим за технику.

Магазин развивался постепенно, но устойчиво. В 2008 году мы делали в среднем одну продажу в день, в 2010-м — уже 3, в том числе благодаря Авито. В 2014-м я стал учиться бизнесу, начал активнее развивать компанию и мы перевалили за 10 продаж в день.

Ещё в 2014 году резко вырос курс доллара и вся техника на рынке подорожала в 2,5 раза. Мы тоже подняли цены, и из-за этого увеличилась маржа: ноутбуки, которые мы купили по старым ценам, стали стоить дороже. Так бизнес стал развиваться увереннее, хотя количество продаж не изменилось.

В 2016 году мы научились эффективнее и быстрее скупать подержанные ноутбуки. Сейчас продаём технику только в Москве и Санкт-Петербурге, но покупаем её ещё в пяти городах России. Нам удалось так расширить географию, потому что в 2016-м мы разработали систему оценки ноутбуков на вторичном рынке.

Наше главное ноу-хау — система оценки подержанных ноутбуков

Обычно скупщик техники договаривается с каждым клиентом индивидуально, в итоге одна и та же модель в похожем состоянии обходится бизнесу в разные суммы. Так было и в «100 ноутбуков», пока мы не ввели систему оценки. Для этого пришлось написать программу, зато сейчас менеджеры по закупкам всегда предлагают одинаковую цену за аналогичную технику.

Оценка устроена так: человек приносит ноутбук, менеджеры заполняют онлайн-форму из 60 полей о состоянии модели и фотографируют её со всех сторон. Информация уходит в отдел оценки, где ИТ-система помогает специалистам определить цену. Она придёт клиенту в смс, и дальше он сам решит, готов ли продать ноутбук за эти деньги.

Так выглядит форма, в которой сотрудник указывает технические характеристики ноутбука

У нашей системы несколько преимуществ:

Менеджеры оценивают ноутбуки быстрее, качественнее и однороднее. Значит, мы эффективнее проводим закупки и получаем технику по той цене, которую хотим.

Риск мошенничества сотрудников снижается. К сожалению, в нашей сфере такое встречается: скупщик может завысить цену для клиента и положить часть себе в карман. Когда цена приходит по смс независимо от менеджера, клиент точно узнаёт правильную сумму.

Мы точно знаем, в каком состоянии был ноутбук, когда его купили. Иногда модель повреждают при доставке на склад или от неё теряют зарядку. Тогда мы получаем не совсем то, за что заплатили, и не можем понять, кто не прав — менеджер по закупке, доставщик или бывший владелец ноутбука. Когда информация о техническом состоянии поступает в цифровом виде в момент покупки, легче разобраться с такими проблемами.

Мы показываем клиенту, что у нас всё честно и технологично. В России есть предубеждения вокруг подержанных товаров — люди всегда ищут подвох. Из-за того, что менеджер заполняет анкету в присутствии клиента, а цена приходит в смс, владелец ноутбука видит, что у нас прозрачная и современная система оценки. Это удобно клиенту и хорошо для имиджа.

Подержанные ноутбуки покупают все — просто у разных возрастов отличается средний чек

Я несколько раз анализировал, кто покупает в магазине больше всего, и всегда прихожу к выводу, что конкретной целевой аудитории у нас нет. Половину заказов делают люди до 35 лет, другую половину — аудитория постарше. У нас массовый товар, и он привлекает людей всех возрастов.

От возраста зависит не спрос на подержанную технику, а средний чек. Люди младше тратят у нас больше, потому что, например, покупают дорогие игровые модели. Возрастные клиенты тратят меньше — берут бюджетные компьютеры, чтобы просто зайти в интернет и посмотреть кино.

Ставим в объявлениях фото без брендированного фона — такие дают самую высокую конверсию

Если с ценой всё нормально, клиенты выбирают подержанные ноутбуки по фотографиям и видео. Наши эксперименты показали, что самую высокую конверсию дают снимки без брендированного фона. Раньше мы делали фотографии по шаблону и с одинаковым задником, но сейчас я прошу сотрудников снимать ноутбуки в разных местах. В итоге в объявлениях на фото иногда видно склад, иногда — другие товары или просто стену в офисе.

Фотографии из разных объявлений магазина «100 ноутбуков»

Мне кажется, снимки без брендированного фона работают лучше, потому что они не стандартизированные и более живые. Люди видят, что у нас есть не только фото-уголок, но и целый офис, склад, запасы других ноутбуков — это помогает создавать доверие.

Летом в 2021 году мы начали экспериментировать с видео в объявлениях. У нас пока маловато статистики, чтобы делать выводы, но я думаю, что видео помогают продавать. Заметил, что на 4 просмотра объявления приходится 1 просмотр видео — то есть ролик запускают примерно четверть людей. Это полезно: люди, которые включили видео, дольше изучают товар и больше времени проводят с объявлением. По моему опыту это повышает вероятность обращения в магазин.

В заголовках и описании используем слова-триггеры и указываем отличительные черты ноутбуков

В сфере подержанных ноутбуков есть несколько слов, которые вызывают интерес покупателей и поднимают конверсию в объявлениях. Мы установили их опытным путём и стараемся использовать почаще. Главные слова-триггеры — «мощный», «игровой», «современный» и «гарантия». Про гарантию упоминаем в описании каждого объявления, а если ноутбук подходит для игр, укажем это в заголовке.

Слова «современный», «игровой» и «мощный» привлекают внимание, так что мы пишем их в заголовках

Чтобы ещё усилить заголовок, добавляем туда важные отличительные черты ноутбука. Например, если у модели навороченная видеокарта или мощный процессор, напишем об этом.

В этих объявлениях мы вынесли в заголовки важные отличительные черты каждой модели

Привлекаем клиентов с помощью гарантии

Мы продаём ноутбуки с бесплатной гарантией 1 месяц, за доплату срок можно продлить. Если с компьютером что-то случится, клиент принесёт его в «100 ноутбуков», и мы вернём деньги, предложим обменять ноутбук на другой или передадим сотрудникам сервисного центра для бесплатного гарантийного ремонта.

Пишем про гарантию во всех объявлениях

Гарантия — наше конкурентное преимущество, она помогает продавать. Если в магазин пишут, что нашли на Авито дешевле, мы скажем: «Да, вы можете найти этот ноутбук за более низкую цену, но мы бесплатно починим его в течение гарантийного срока».

Ежемесячно вкладываем до 500 000 ₽ в продвижение на Авито

Мы продвигаем объявления, на которые лучше всего реагирует аудитория Авито. Чтобы понять, какие предложения вызывают хороший отклик, смотрим на просмотры, запросы контактов и добавления в избранное.

Помимо профиля «100 ноутбуков», у нас есть одноимённый магазин для Санкт-Петербурга, а ещё профиль «Ноутбук Скидка». Они все связаны с нашим бизнесом: в основные два профиля мы стараемся выкладывать лучшие модели, а в «Ноутбук Скидка» — компьютеры для тех, кому низкая цена важнее всего. Туда, например, может попасть модель с потёртостями.

Суммарно на продвижение в трёх профилях у нас уходит до 500 000 ₽ в месяц, то есть бюджет одного магазина составляет до 165 000 ₽. Продажа на Авито стоит нам в среднем 1 000 — 1 500 ₽, из этого канала приходит больше 70% новых клиентов.

Мы использовали Яндекс.Директ — покупали трафик на интернет-магазин, — но там продажа обходится подороже — 2 500 ₽. И ещё пробовали таргетированную рекламу в социальной сети, но там клиент стоил 3 000 — 4 000 ₽, а это для нас уже слишком дорого.

Важная особенность Авито в том, что в сервисе получается увеличивать количество продаж, сохраняя их стоимость. Когда мы пытались вкладывать больше денег в контекстную рекламу или таргетинг, цена продажи росла. А когда мы увеличили бюджет одного профиля на Авито, например, со 100 000 до 150 000 ₽ в месяц, стоимость клиента сохранилась.

Итог: как в «100 ноутбуков» привлекают сотню покупателей на Авито каждый месяц

👉 Придумали ИТ-решение для оценки подержанных ноутбуков: так сотрудники быстрее и качественнее проводят закупки. А ещё система помогает произвести приятное впечатление на клиентов, которые приносят ноутбук на продажу.

👉 Ставят в объявлениях на Авито фотографии без брендированного фона: могут снять ноутбук на фоне офиса или склада. Эксперименты показали, что у таких фото выше конверсия.

👉 Используют в заголовках и описаниях объявлений слова, которые привлекают внимание — триггеры. В сфере подержанных ноутбуков это «современный», «игровой», «мощный» и «гарантия».

👉 Добавляют в заголовок отличительные черты ноутбуков: если у модели хорошая видеокарта или процессор, это укажут.

👉 Предлагают бесплатную гарантию на месяц и возможность продлить её за доплату.

👉 Продвигают объявления, на которые аудитория Авито реагирует лучше всего. В месяц на один профиль уходит до 165 000 ₽, в среднем продажа стоит 1 000 — 1 500 ₽.