Как в Туле развивают автомастерскую, где очередь расписана на 3 месяца вперёд

Автор: Слава Уфимцев
Иллюстрация: utro

Ваган Маркарян, основатель и руководитель компании Квик Сервис

Ваган Маркарян уже больше восьми лет развивает автосервис в Туле: обслуживает и ремонтирует автомобили, продаёт запчасти. Всё началось с того, что у него была BMW, но во многих тульских сервисах не решались с ней работать. Тогда Ваган подумал: он сам изучит марку вдоль и поперёк и откроет сервис. Его компания работает не только с BMW, но во многом делает ставку именно на эту марку. Расскажем, как Ваган подходил к развитию сервиса и как использовал Авито, чтобы продвигать бизнес.

• Магазин «Квик Сервис» на Авито
• 8 лет сервису, 1 год — авторазборке
• 3 сотрудника
• от 300 000 ₽ оборот в месяц

Не конкурируют по цене

Ваган уверен, что у традиционных универсальных автосервисов нет будущего. Чтобы выставить минимальные цены, они ищут дешёвые расходники и экономят на квалификации сотрудников.

Поэтому в Квик Сервисе решили, что не будут пытаться предложить самую низкую цену в городе: лучше сделать так, чтобы клиенту запомнился сервис и бережное отношение к автомобилю. Так, в Квик Сервисе появилась охраняемая парковка, которую закрывают на ночь, и видеонаблюдение. Сотрудникам запретили садиться в салон клиентских автомобилей без чехла на сиденье.

Ваган сам занимается машинами в мастерской и проходит дополнительное обучение, в том числе по кузовному ремонту. Работников сервиса тоже отправляют учиться.

Сертификат Вагана по кузовному ремонту

Судя по растущему спросу, клиенты довольны: в ноябре 2020-го очередь на кузовной ремонт в мастерской уже расписана до февраля 2021-го.

Кузовной ремонт в Квик Сервисе: на Volkswagen Polo 2012 года удалили повреждённый металл с порогов, заменили своими ремонтными вставками, обновили защитное покрытие и покрасили в цвет кузова

Не боятся сложных проектов

В регионах часто отказываются обслуживать технически сложные машины, в том числе BMW. В Квик Сервисе возьмутся и за нестандартные проекты, просто честно скажут клиенту, что это может быть долго и дорого. По опыту в сервисе выяснили: цена не отпугнёт клиентов, которые увлекаются машинами и ищут способных мастеров. Сейчас в Квик Сервисе в работе 3 проекта, где автомобиль полностью разбирают и собирают заново. Такие проекты обойдутся клиентам от 200 000 ₽.

Например, недавно в мастерской взялись за переделку BMW под дрифт. Ваган сам увлекается дрифтом, у него есть подходящий автомобиль, и на нём висит наклейка «Квик Сервис». Будущий клиент увидел машину Вагана в городе, нашёл мастерскую по наклейке, привез туда свою BMW и спросил, смогут ли они также переделать его машину. Ваган предупредил, что проект будет стоить около 300 000 ₽, и клиент согласился.

Ваган отмечает, что самое сложное для сервиса — найти мастеров, которые потянут нестандартные проекты. Он пробовал искать на Авито и HeadHunter, но нанимать мастеров через интернет не получается: иногда кто-то откликается, но потом может пропасть и перестать выходить на связь. Большинство сотрудников, которые когда-либо работали в Квик Сервисе, приходили к Вагану сами или по знакомству. Они были почти без опыта, но с желанием учиться. Ваган показывал им, что знает, и они продолжали развиваться вместе. Из-за любопытства и готовности учиться у Квик Сервиса и получается работать со сложными машинами.

Судя по растущему спросу, клиенты довольны: в ноябре 2020-го очередь на кузовной ремонт в мастерской уже расписана до февраля 2021-го.

BMW готовят для дрифта: меняют подвеску и ставят новый двигатель

Нестандартная покраска для другой BMW

Развивают специализацию на BMW: не только ремонт, но и продажа запчастей

В бизнесе Вагана есть два направления: техобслуживание и продажа запчастей. Первое направление — основное: запчасти тоже приносят деньги, но их стали продавать в сервисе, чтобы клиентам было удобнее. Например, если нужны свечи или топливный фильтр, не придётся далеко ездить, потому что их сразу можно купить в Квик Сервисе. В месяц продаётся 80–100 новых запчастей, наценку ставят около 15%, сейчас Ваган работает с 8 поставщиками. Оборот магазина запчастей за 2–3 месяца сопоставим с месячным оборотом сервиса.

Подержанные запчасти для BMW начали продавать в качестве эксперимента. В сервисе поняли, что хорошо разбираются в запчастях для BMW двухтысячных годов, знают, с чем чаще всего возникают проблемы, что тяжелее всего достать. Поэтому решили открыть свою авторазборку, то есть скупать машины, разбирать их и продавать запчасти.

Спрос на б/у запчасти для BMW тестировали на Авито. У Квик Сервиса уже был аккаунт на площадке, в котором висели объявления о кузовном ремонте и покраске. Туда выложили объявления с б/у запчастями, они стали собирать больше просмотров, чем обычные услуги, и в Квик Сервисе решили вложиться в это направление: оплатили тариф Авито для бизнеса и стали продвигать объявления с запчастями.

Специализация на BMW и появление своей авторазборки помогают сервису привлекать клиентов. Люди ищут редкие запчасти или элементы декора для BMW, находят магазин на Авито и удивляются, что такое можно достать в Туле. Они могут написать сообщение на Авито или приехать в сервис из интереса, чтобы познакомиться с такими же энтузиастами, как они, и в итоге становятся клиентами сервиса.

BMW — самая часто встречающаяся марка машин в Квик Сервисе

Пробуют разные каналы привлечения

Ваган уверен: чтобы понять уровень автосервиса, туда нужно приехать. Он считает, что качество и отношение к клиентам сложно показать дистанционно, например через интернет. Большинство клиентов приходят в Квик Сервис по сарафанному радио или просто заезжают один раз из любопытства и остаются.

Но в Квик Сервисе всё равно стараются экспериментировать с онлайн-каналами: возможно, со временем и опытом у сервиса получится более эффективно привлекать клиентов из интернета. Например, кроме Авито в Квик Сервисе пробовали рекламу в поисковиках, завели YouTube и социальные сети.

Реклама в поиске. Квик Сервис два месяца крутил рекламу в Яндексе. Отдачи почти не было, и в мастерской решили, что пока это невыгодно.

Канал на YouTube. Канал завели, чтобы делиться опытом по ремонту BMW и показывать, как автомобили готовят для дрифта. Он не приносил клиентов и пока на паузе.

Вконтакте. Группу завели, потому что клиенты часто спрашивали, есть ли сервис во Вконтакте. Там не делают регулярные посты, но группа важна для потенциальных клиентов из соседних с Тулой городов: они ищут мастерские именно во Вконтакте.  

Авито. Пока это самый рабочий канал для Квик Сервиса. Из 10 написавших по поводу запчастей купят 5–6 человек, большинство из них приедут в сервис, чтобы установить их, и могут стать постоянными клиентами.

Продвигают на Авито объявления с редкими запчастями

Запчасти и детали для BMW стоят дорого: даже декоративные элементы для салона могут обойтись в десятки тысяч рублей. Детали для старых машин уже сняты с производства, поэтому их цена может вырасти ещё больше. Б/у детали стоят гораздо дешевле, поэтому любители BMW чутко следят за всеми разборками, где занимаются этой маркой.

У Квик Сервиса пока слабо работает массовое продвижение сразу большого количества объявлений на Авито. Сервис получает больше клиентов, когда они продвигают несколько редких запчастей: они привлекают внимание, пользователи добавляют их в избранное и заходят посмотреть, что ещё есть в магазине.

Энтузиасты могут отреагировать на объявления с редкими запчастями BMW, даже если конкретно эта деталь им не нужна. Например, начнут чаще заходить в магазин на Авито и следить за обновлениями или напишут Квик Сервис в личные сообщения и спросят, откуда у них запчасти и что ещё есть в наличии. Такие люди могут стать клиентами мастерской, потому что увидят, что в Квик Сервисе разбираются в BMW.

Работают с персональным менеджером Авито

Клиентам, которые размещают много объявлений на Авито, площадка выделяет персонального менеджера. Он консультирует предпринимателя и может рассказать о том, какие услуги помогут развиваться на Авито. Ваган отмечает, что всегда прислушивается к рекомендациям менеджера. Сотрудник Авито помог ему лучше разобраться в продажах, интернет-маркетинге и специфике работы площадки.

Например, менеджер Авито сразу обратила внимание Вагана на то, что на площадке нужно размещать широкий ассортимент. Большое количество объявлений помогает магазину чаще появляться в поиске по разным запросам.

По оценке Авито, чтобы стать лидером ниши по запчастям в Туле, Квик Сервису нужно разместить 300–350 объявлений. Сейчас они стремятся к этой цифре, собираются размещать в аккаунте и новые, и б/у запчасти.

Поддерживают контакт с постоянными клиентами

За год доля новых клиентов в Квик Сервисе не превышает 20–25%, в основном в сервисе обслуживаются постоянники. Ваган называет их «большой автомобильной семьёй». Многие клиенты сервиса знакомы между собой, дружат с Ваганом, увлекаются BMW, дрифтом, регулярно собираются вместе.

Иногда Ваган может попросить BMW у своих друзей-клиентов и приехать на ней к конкурентам на разведку. Он объясняет, что́ хочет поменять или отремонтировать, спрашивает цену. В ответ он до сих пор часто слышит то же самое: «BMW — это очень сложно, мы не будем заниматься этой машиной».

Подведём итог: как Ваган развивает в Туле сервис и авторазборку

Ваган вышел на конкурентный рынок ремонта автомобилей и продажи запчастей, но сразу отстроился от других сервисов и разборок. Вот как он строит бизнес:

1. Не стремится поставить самую низкую цену в городе, а конкурирует за счёт качества услуг. Клиенты приходят не потому что дёшево, а потому что хорошо сделают.

2. Берётся за сложные проекты. В Квик Сервисе подготовят машину к дрифту и сделают нестандартный тюнинг BMW. Это недешёвые услуги, но клиенты готовы платить, сколько потребуется: в Туле не так много других сервисов, которые за такое возьмутся.

3. Развивает специализацию: большинство клиентов ездят на BMW, в мастерской отлично в них разбираются и справятся с ремонтом любой сложности. Начали продавать новые и б/у запчасти, чтобы клиентам было удобнее купить всё в одном месте.

4. Пробует разные каналы интернет-маркетинга. В Квик Сервисе пока что лучше всего работает Авито.

5. Точечно продвигает на Авито объявления с редкими запчастями: дорогим двигателем, деталями для дрифта. Даже если они не продаются сразу, клиенты обращают на них внимание.

6. Прислушивается к рекомендациям персонального менеджера Авито, расширяет ассортимент автозапчастей.

7. Поддерживает контакт с постоянными клиентами, строит дружеские отношения. Сообщество вокруг локального бизнеса помогает ему привлекать новых клиентов.