Аренда спецтехники в 2025 году: антикризисные решения для арендного бизнеса

Ситуация на рынке аренды спецтехники непростая: спрос падает, расходы растут, а конкуренция становится жёстче. Компаниям не хватает ресурсов, чтобы адаптироваться к новым условиям и продолжать работать эффективно. Чтобы выжить, приходится применять антикризисные стратегии, сокращать расходы, искать новых клиентов и перестраивать менеджмент.

В этой статье эксперты Авито делятся полезными советами и проверенными стратегиями, которые помогут арендным компаниям адаптироваться к новым реалиям и преодолеть возникающие трудности.

Основные вызовы для бизнеса в кризис

Стратегии привлечения клиентов

Инструменты антикризисного управления

Коротко

В 2025 году компании в сфере аренды спецтехники столкнулись с несколькими серьёзными вызовами, которые повлияли на их работу.

Рост цен на технику. Рост ставки рефинансирования начиная с июня 2024 года повлиял на формирование финансовой модели с точки зрения закупки техники в парк по лизинговым договорам. Некоторые компании остановили плановую закупку техники и начали покупать только под конкретные заказы.

Сложности с привлечением кадров. С 2022 года рынок аренды техники, строительный рынок и все смежные отрасли ощутили нехватку кадров. В 2024 году ситуация усугубилась: сложно искать сотрудников отделов продаж и линейный персонал — водителей, механиков. Прежние методы мотивации уже не работают, и компаниям приходится придумывать, как привлекать и удерживать сотрудников.

Малоснежная зима почти на всей территории России. Погодные условия не позволяли заниматься уборкой и вывозом снега. Многие контракты встали на паузу и даже были отменены из-за того, что не было нужного объёма работ.

Компаниям пришлось обзванивать тёплые базы, чтобы хоть частично загрузить работой экскаваторы-погрузчики, которые планировались на уборку снега. Некоторым арендным компаниям удалось раньше начать сезонные весенние работы, часть техники они перенаправили и на благоустройство.

Снижение количества заявок. По данным Авито, в первые месяцы 2025 года трафик снизился на 15% по сравнению с аналогичным периодом 2024 года.

После роста в 2024 году трафик резко снизился в 2025-м

Компаниям приходится искать возможности для временной загрузки техники, чтобы она не простаивала, параллельно разыскивая более выгодные предложения и прямых заказчиков.

Чтобы оставаться на плаву в условиях снижения спроса и роста конкуренции, арендным компаниям необходимо использовать продуманные и эффективные стратегии. Рассмотрим современные подходы, которые помогут компаниям найти и привлечь новых клиентов и удержать существующих заказчиков.

Быстро обрабатывать входящие лиды. При работе на Авито важно оперативно реагировать на звонки и сообщения — пользователь ищет технику здесь и сейчас. Если ответ не поступит в течение 5–10 минут, велика вероятность, что он обратится к другому поставщику. Соответственно, чтобы не терять клиентов, компания должна вовремя отвечать.

В идеале ввести регламент для отдела продаж: в какой срок должна быть обработана входящая заявка. Оптимально — не более 10 минут. Даже если заказчик (физлицо) и готов подождать ради лучшей цены, задержка с ответом — это упущенная выгода для самой арендной компании: пока клиенту не ответили, техника простаивает и ничего не зарабатывает.

Необходимо оперативно обрабатывать как звонки, так и чаты. Аналитика Авито показывает, что при правильно настроенных скриптах и эффективной работе с чатом оба канала одинаково хорошо приводят клиента к сделке. Поэтому не стоит отдавать предпочтение звонкам — важно настроить систему работы отдела продаж так, чтобы все заявки обрабатывались быстро и без задержек.

Продвигать объявления. По данным Авито, в категории «Аренда спецтехники» продвигается порядка 22% объявлений. Эти 22% забирают на себя 64% всех первичных звонков и 46% всех первичных чатов.

Продвигаемые объявления получают примерно половину всего трафика

Иметь в парке востребованную технику. Согласно аналитике Авито, экскаватор-погрузчик стал самой популярной техникой по количеству запросов и звонков. На втором месте с отставанием в 0,2% — манипуляторы, которые были в топе весь 2023 год и первую половину 2024 года.

Аналитика по звонкам и чатам по видам техники

Можно отметить, что экскаваторы и самосвалы суммарно забирают более 14% запросов. Экскаваторы-погрузчики и манипуляторы чаще всего заказывают на краткосрочную аренду — 1–2 или даже 0,5 смены. Экскаваторы и самосвалы привлекают в основном крупные компании для выполнения долгосрочных проектов.

Уходить в регионы. В крупных городах высокая конкуренция и стоимость лида, в то время как в регионах затраты на привлечение клиентов значительно ниже.

Стоимость лида в 2024 году снизилась на 13,5%

Стоимость лида на протяжении 2 лет почти не меняется: в высокий сезон она минимальная, в низкий сезон — взлетает. В 2024-м по сравнению с 2023 годом стоимость лида в среднем по России снизилась на 13%. В крупных городах высокая конкуренция, поэтому стоимость лида там выше. А на региональных рынках лидов больше и они дешевле, поэтому крупным компаниям стоит размещать предложение в регионах. В том числе можно предлагать в аренду тяжёлую технику, которую доставляют тралами. В регионах такой техники меньше, поэтому можно везти её из областных центров. Например, из Москвы в Рязань, Ярославль, Саратов, Казань.

Изучать потребности B2B-заказчиков. B2B-продажи строятся на исходящем трафике, но просто отправить предложение в строительную компанию недостаточно. Прежде чем выходить на контакт, важно изучить портрет и потребности клиента: какие объекты он ведёт, какой техникой уже располагает, каков примерный объём работ. Исходя из этого можно формировать предложение. Допустим, у заказчика в собственном парке есть манипуляторы, тогда предложение об аренде манипулятора будет неактуально, зато можно предложить экскаваторы-погрузчики.

Даже если в данный момент заказчик арендует технику у другого поставщика, это не повод отказываться от контакта. Всегда есть шанс заключить прямой контракт, главное — грамотно проработать коммерческое предложение. Выгодные условия аренды, более низкая цена, новая техника, квалифицированный водительский состав с полным комплектом разрешений, удобный и быстрый документооборот — всё это может стать весомым аргументом в вашу пользу.

Для повышения лояльности действующих клиентов помогает смягчение ценовой политики в несезон. Многие клиенты привыкли к тому, что в высокий сезон цены значительно повышаются из-за роста спроса на технику. Можно сохранить клиентов и выстроить с ними долгосрочные прочные отношения, если сбалансировать рост сезонных цен с «бархатным» предложением в несезон. Тогда арендаторы будут воспринимать вас не как разового поставщика техники, а как надёжного партнёра, готового предложить выгодные условия и гибкий подход.

В условиях постоянных изменений компаниям важно оперативно адаптировать процессы — от управления запасами до логистики и работы с персоналом. Разберём практичные решения, которые помогут перестроить работу с учётом новых реалий.

Комплексные услуги вместо обычной аренды техники

В 2025 году успех будет у компаний, которые сумеют трансформировать свою бизнес-модель и перейти от простой аренды техники к предоставлению комплексных услуг: делать более гибкие предложения, выполнять полный цикл работ. К примеру, компания, которая раньше ограничивалась только сдачей в аренду самосвалов, теперь предлагает клиентам полноценные услуги по вывозу мусора и строительных отходов. А компании по аренде техники для дорожных работ могут расширить пакет услуг до укладки асфальта и комплексного дорожного строительства.

Это поможет им контролировать качество и сроки выполнения работ и стать универсальными подрядчиками, чтобы облегчить клиентам организационные моменты и обеспечить дополнительный доход и стабильность для самой арендной компании.

Такой подход делает сервис более привлекательным для клиентов с разными потребностями. Комплексные услуги создают дополнительную ценность, укрепляют доверие и лояльность клиентов, а также заметно повышают конкурентоспособность компании в условиях растущей конкуренции. Это особенно важно для компаний, работающих в сегментах с высокой сезонностью и переменчивым спросом.

Для перехода к комплексным решениям арендным компаниям нужно повысить эффективность работы и снизить операционные издержки. Это возможно за счёт внедрения IT-решений для управления процессами, мониторинга техники и оптимизации маршрутов.

Выстраивание HR-стратегии для подбора и удержания персонала. Нужно разработать новый подход, чтобы привлекать и удерживать кандидатов.

Люди 20–30 лет, которые сейчас выходят на рынок труда, — это новое поколение, которое отличается от более старших коллег. Среди них встречается больше людей, которые хотят не просто зарабатывать, а чувствовать себя частью команды. Поэтому необходимо красиво упаковать предложение — сделать ставку на интересную работу, перспективу роста, соцпакет.

Важно, чтобы рекрутер не только выполнял функцию найма, но и активно участвовал в адаптации новых сотрудников. Он должен следить за тем, как новичок встраивается в коллектив, помогать ему преодолевать трудности и оказывать необходимую поддержку. Нужно быть немного психологом, потому что рынок изменился: теперь даже линейный персонал приходится самостоятельно выращивать, а затем удерживать.

1. Оперативно обрабатывать все входящие лиды — звонки и сообщения. Оптимальное время реакции — не более 10 минут.

2. Использовать услуги продвижения: на продвигаемые объявления приходится половина всего трафика.

3. Иметь в парке единицы востребованной техники — на краткосрочные и длительные заказы.

4. Изучить потребности B2B-заказчиков. Привлекать их улучшенными условиями, предлагать несезонные скидки.

5. Предлагать комплексные решения вместо аренды техники.

6. Разработать HR-стратегию, чтобы привлекать новое поколение сотрудников.