Есть разные варианты, как продать автомобиль: самому через Авито Авто, поставить на комиссию в автосалон, сдать в трейд-ин дилеру или воспользоваться объявлением о выкупе. Мы пообщались с экспертами и собрали подробную инструкцию. Расскажем, как в целом устроен процесс самостоятельной продажи, некоторые пункты будем иллюстрировать на примере Авито Авто.
Подготовьте машину
Мурат Валлиуллин
Продал 10 личных автомобилей за 10 лет
Продавец и покупатель по-разному смотрят на один и тот же автомобиль. Собственники часто думают, что их машина безупречна, а царапины и грязный салон — мелочи. Покупателей же такие небольшие дефекты обычно отталкивают, им кажется, что за машиной плохо следили, поэтому они либо совсем не готовы ее покупать, либо хотят получить скидку.
Старайтесь смотреть на машину глазами покупателя, устраните дефекты, которые бросаются в глаза. Это называют предпродажной подготовкой. Есть процедуры, которые целесообразно делать практически для любой машины, а есть те, к которым нужно подходить с расчетом.
Помойте кузов. Фотографировать и показывать автомобиль потенциальному покупателю нужно в чистом виде. Чистый кузов создает у покупателя правильные эмоции — ощущение свежей машины, за которой следили. По таким объявлениям чаще звонят и реже торгуются. И наоборот: если кузов будет испачканный, покупатель может подумать, что под грязью продавец скрывает повреждения или просто плохо следит за машиной, и не будет даже звонить.
Чистый кузов на фотографиях в объявлениях производит впечатление ухоженного автомобиля
Грязная машина на фото может оттолкнуть потенциального покупателя от звонка
Задумайтесь о полировке. С ее помощью можно избавиться от микроцарапин на кузове или фарах и вернуть им блеск. Процедура стоит от 3 до 10 тысяч рублей — в зависимости от класса машины и расценок конкретного сервиса. Однозначного совета, стоит ли полировать кузов, у меня нет: чтобы понять, окупятся ли такие вложения, нужно отталкиваться от состояния и класса автомобиля. Обычно полировка имеет смысл для машин темного или яркого цвета старше пяти лет среднего или премиального класса. На автомобилях таких оттенков и ценового диапазона визуальный эффект и экономический смысл полировки будут заметнее.
До полировки на двери этой машины была царапина, а после она пропала
Оцените состояние лобового стекла. Обычно чем выше пробег, тем больше микроцарапин появляется на ветровом стекле. Они делают его мутным и выдают возраст машины. Кроме них на стекле бывают сколы и трещины от камней — всё это минусы, которые могут смущать клиента и мешать продаже.
Менять стекло целесообразно не на любой машине: если на поверхности есть и «паутинка», и трещины, я советую рассчитать, сколько будет стоить новое стекло. Платить за оригинал от автопроизводителя не обязательно, можно найти аналоги дешевле. Если же, кроме царапин, у стекла нет других проблем, можно обойтись полировкой.
Сделайте мойку или химчистку салона. Грязный интерьер производит неприятное впечатление от автомобиля, а не желание его купить. Если внутри машины нет серьёзных загрязнений, достаточно пропылесосить салон и провести влажную уборку. Если салон запущен — есть застарелые пятна, лучше сделать химчистку. Она убирает въевшуюся грязь из обивки и труднодоступных мест. Машина с чистым салоном выглядит так, что ее хочется купить.
После химчистки салон стал выглядеть чистым и аккуратным
Задумайтесь о перетяжке руля. У некоторых машин обивка руля изнашивается уже после 60 тысяч километров и обод теряет товарный вид. Ситуация может ухудшиться после химчистки — остатки изношенного материала слезут вместе с грязью. Если вы продаете свежий автомобиль в хорошем состоянии, но руль износился, я рекомендую задуматься о его перешиве. Это стоит 5 000 — 7 000 рублей, но кардинально меняет внешний вид.
Слева руль до перетяжки: на нём видны царапины и трещины. Справа — после перетяжки, выглядит как новый
Подгадайте остаток ТО. Когда собственник решается продать машину, часто встает вопрос, нужно ли предварительно делать техническое обслуживание — менять моторное масло и фильтры. Я рекомендую подходить к этому вопросу с другой стороны: по возможности подгадать время продажи так, чтобы до следующего обслуживания оставалась примерно половина межсервисного интервала.
Например, ТО нужно делать каждые 15 000 км, текущий пробег — 110 тысяч км, прошлое обслуживание было на отметке в 105 тысяч км, а следующее нужно сделать при 120 тысячах. Оптимальное время для продажи — середина межсервисного интервала, то есть примерно 110–115 тысяч. В таком случае собственник успевает поэксплуатировать машину на свежем масле, а покупатели еще не будут просить скидку за будущее ТО.
Особенно важно учитывать это правило при так называемых больших ТО на 60 и 90 тысячах. При таких пробегах часто, помимо замены моторного масла и фильтров, делают и другие регламентные работы, например меняют свечи, тормозные механизмы, ремень или цепь ГРМ. Это стоит дороже обычной замены масла. Если поменять эти элементы прямо перед продажей, получится, что продавец тратится на новые детали, но пользуется ими уже покупатель. Если же не менять их, покупатели могут попросить скидку на новые элементы. Поэтому лучше продавать машину с расходниками, которые изношены наполовину.
Сфотографируйте автомобиль
Дмитрий Питерский
Автомобильный фотограф, снимает для газеты «Авторевю»
Чтобы снимки получились привлекательными, недостаточно просто помыть машину. Сейчас расскажу, как сделать хорошие фото.
Найдите нейтральный фон. Важно, чтобы ничто не отвлекало внимание от машины на фото, а общая картинка производила аккуратное впечатление. Чтобы добиться такого эффекта, найдите для фотографии однородный фон. Частая ошибка — снимать машину на фоне деревьев, столбов, и других машин.
На фото слева много визуального шума вокруг: столбы, грязь, машины на заднем плане. Это отвлекает от автомобиля. На фото справа фон без визуального мусора, ничто не отвлекает от машины
Позаботьтесь об освещении. Может быть так, что вы подобрали аккуратный фон, но фотографии получились плохие. Это случается, если снимать машину в темное время суток или на ярком солнце. Лучше фотографировать при спокойном, равномерном рассеянном свете. Обычно он бывает в момент восхода или заката и в пасмурную погоду.
На фото слева машина сфотографирована против солнца, поэтому видна тень, а разглядеть состояние кузова сложно, справа свет падает на машину и она хорошо освещена
Подберите ракурсы. Желательно показать машину потенциальному покупателю со всех сторон, чтобы он мог составить общее впечатление и не подумал, что вы скрываете дефекты. Фотографируйте автомобиль на уровне чуть ниже человеческого роста и оставляйте пространство вокруг — так машина будет фокусировать внимание покупателя на себе.
В примере слева машина сфотографирована сверху и стоит не в центре кадра. В примере справа машина в центре кадра и фокусирует внимание на себе. Пропорции машины не искажены благодаря тому, что она снята не сверху
Сделайте фото салона. Сфотографируйте переднюю панель целиком — это необходимый минимум. Чтобы получилась хорошая фотография, рекомендую соблюдать те же правила, что и при снимках машины снаружи. При желании можно отдельно сфотографировать щиток приборов, дверные карты и состояние сидений.
На фото салона слева видны лишние вещи, свет падает неравномерно, ракурс показывает только часть интерьера. Фото справа удачнее: в кадр попал весь интерьер, свет падает равномерно, фон за стеклом нейтральный
Оцените стоимость машины
Максим Авилкин
Помогает продавать автомобили
Прежде чем подавать объявление о продаже автомобиля, узнайте, сколько он стоит на рынке. Цена складывается из разных факторов: популярности модели, надежности, стоимости содержания, комплектации, региона и индивидуального технического состояния машины. Например, покупателей на Hyundai Solaris с автоматом, прозрачной историей и небольшим пробегом будет больше, чем на Solaris с механикой после такси или менее популярную модель того же класса типа Peugeot 301, даже в идеальном состоянии. А чем выше спрос, тем выше цена.
Оценить машину можно с помощью онлайн-инструментов или в офлайне. В идеале комбинировать оба варианта. Это поможет лучше ориентироваться в ценах, когда вы будете вести переговоры о стоимости с реальным покупателем. Вот как я советую действовать.
Воспользуйтесь сервисом оценки. В интернете есть инструменты, которые помогают оценить автомобиль. Лучше всего использовать независимые сервисы, а не калькуляторы дилеров и автосалонов, потому их цель не помочь оценить машину, а получить контакт собственника, чтобы потом предложить ему выкуп. Лучше использовать системы оценки от сервисов объявлений. Например, на Авито Авто есть специальная страница для этого. Это самый простой способ прицениться к рынку, но он может не учитывать индивидуальное состояние вашей машины.
👉 Узнать ориентировочную стоимость машины на Авито
Посмотрите похожие машины на досках объявлений. Этот метод позволяет расширить диапазон предложений — посмотреть авто разных лет и с разным пробегом. Это важно, потому что на вторичке клиенты не всегда привязываются к определённому году выпуска и автомобили одной модели могут конкурировать за покупателя с вариантами на год старше и младше.
Чтобы оценить альтернативные предложения, выставите нужные фильтры: марку, модель, поколение, пробег, тип коробки передач. В результате поиска вам попадутся объявления с плашкой «Рыночная цена». Важно понимать, что это не конечная стоимость, а ориентир. У машин могут отличаться комплектация, техническое состояние и история обслуживания.
Оцените автомобиль на онлайн-аукционе. Узнать, во сколько оценивают ваш автомобиль профессиональные участники рынка — перекупщики и автосалоны, можно с помощью аукциона. Торги работают по однотипной схеме: собственник предлагает автомобиль на выкуп, а профессиональные продавцы называют цену, которую готовы дать за машину. Цены, которые предложат участники, скорее всего, будут меньше, чем можно получить при самостоятельной продаже, потому что они хотят заработать на перепродаже. Заключать сделку после аукциона не обязательно, зато это хороший способ понять разброс цен от профессиональных участников рынка.
Оцените у дилера. Продать машину дилеру можно за наличные или в счет частичной оплаты нового авто по трейд-ин. Но, чтобы получить реальные предложения, придётся съездить к дилерам на очную оценку. Если продавать машину дилеру за наличные, цена, скорее всего, будет ниже, чем по сделке с трейд-ин.
Разместите объявление
Когда автомобиль готов к продаже, у вас есть фотографии и вы определились с ценой, пора размещать объявление. Сделать это можно на специальных сервисах. В России есть три основных, один из таких — Авито Авто. Согласно их статистике, каждая вторая машина в России продается и покупается там. Если вы собственник и продаете свой личный автомобиль, то разместить одно объявление о продаже можно бесплатно. Для этого вам понадобится только профиль.
👉 Как зарегистрироваться на Авито
Чтобы создать объявление, зайдите в свой профиль, нажмите «Добавить объявление» и заполните форму. На этом шаге нужно указать характеристики автомобиля: марку, модель, цвет, пробег, год выпуска. С большинством пунктов не должно быть вопросов — все они интуитивно понятны. Остановлюсь лишь на основных моментах.
Так выглядит загрузка объявления на Авито
Укажите VIN. По нему авто можно проверить в базах данных — была ли машина в ДТП, не числится ли в угоне, не находится ли в залоге или под арестом. Кроме того, по коду определяют комплектацию авто, год выпуска, страну производства. Будьте внимательны, отредактировать VIN можно ограниченное количество раз.
Загрузите фото. Хотя бы на одном снимке должен быть виден госномер, при публикации он будет закрыт брендированной табличкой. Это нужно, чтобы система соотнесла номер машины с VIN и убедилась, что он настоящий и история автомобиля правдивая.
Описание автомобиля. Я всегда пишу историю автомобиля: какой по счету собственник, в каком году купил, проходил ли ТО и что делал из крупных работ, например поменял тормозные диски. Указываю, что все слова готов подтвердить независимой диагностикой, которую лучше проводить в специализированном сервисе.
Укажите цену. Когда будете публиковать объявление на Авито Авто и заполните поле «Цена», система подскажет, как ваша цифра соотносится с рынком. Вот какие есть варианты:
- «Ниже рыночной». Цена будет такой, если она меньше рынка на 6% и более.
- «Рыночная цена». Соответствует той, по которой в среднем продаются аналогичные машины.
- «Выше рыночной». Цена больше, чем стоят похожие автомобили на рынке.
Так выглядит поле «Цена» в момент подачи объявления с компьютера. Справа виден диапазон рыночной цены. Если укажете стоимость выше рыночной, в описании важно объяснить причины
Я рекомендую ставить верхний диапазон рыночной цены, а дальше отталкиваться от количества звонков и комфортных сроков продажи. Если за пару дней после размещения по объявлению нет звонков или звонят только перекупщики и менеджеры из автосалона, снижайте цену на 1%. Не советую затягивать с переоценкой: пока объявление свежее, оно вызывает интерес. Потом будет видно, что автомобиль долго не продается, и у покупателей появятся сомнения, стоит ли вообще его рассматривать.
Получите бейджи «Собственник» и «Только на Авито». Продавцы могут бесплатно добавить к своему объявлению плашки «Собственник» и «Только на Авито». Покупатели увидят их в результатах поиска. Так вы сможете дополнительно зацепить внимание потенциальных покупателей.
Некоторые покупатели могут просить прислать им фото ПТС или СТС, чтобы убедиться, что продавец собственник. Но если вы получили значок «Собственник», то возиться с документами не придётся.
Чтобы получить бейдж «Собственник», продавцу нужно прислать фото водительского удостоверения и СТС с одинаковыми ФИО. Документы не будут нигде опубликованы, но сервис объявлений убедится, что продавец действительно владеет машиной, которая зарегистрирована на его имя.
Получить значок «Только на Авито» еще легче. Достаточно передвинуть соответствующий бегунок на странице размещения.
Активируйте бегунок, чтобы получить бейдж «Только на Авито»
Продвигайте объявление, если звонков недостаточно
Иногда машина может долго продаваться, даже если у вас хорошее объявление. Например, вы сделали качественные фотографии, текст, указали рыночную цену, а звонков мало или совсем нет. Такое бывает, если нужно продать не самую популярную модель либо спрос на автомобили в упадке и на рынке мало покупателей. В этих случаях, чтобы быстрее продать машину, надо привлечь внимание пользователей. На Авито Авто это можно сделать с помощью услуг продвижения.
Увеличьте охват объявления. Услуги «До 2, 5 или 10 раз больше просмотров» делают так, чтобы вашу машину увидели как можно больше потенциальных покупателей. Продвижение может работать один день или неделю. В первом случае вся мощность услуги будет использована в течение суток, во втором — равномерно растягиваться в течение недели. Если хотите продать машину как можно быстрее, лучше подключить услугу на одни сутки и продлевать ее, пока автомобиль не купят.
Сделайте объявление заметным. Дополнительно сделать объявление более заметным можно с помощью визуальных эффектов — услуг «XL-объявление» или «Выделение цветом».
Отвечайте на обращения и договаривайтесь о встрече
Когда вы разместите объявление на Авито Авто, вам будут писать и звонить покупатели. Важно не пропускать их и быть на связи.
Если цена на ваш автомобиль «в рынке», к вам будут обращаться не только перекупщики, но и люди, которые хотят купить машину для себя. Конечные покупатели, помимо цены, интересуются состоянием и историей автомобиля. Я рекомендую спокойно и честно отвечать на вопросы, а в конце разговора предложить покупателю посмотреть автомобиль вживую.
Если цена — высокая, большая часть запросов будет от профессиональных игроков рынка — перекупщиков и автосалонов, которые в конечном итоге попытаются снизить цену. Если деньги, которые они предлагают, вас не устраивают, советую постепенно снижать цену в объявлении, чтобы «нащупать» момент, когда по объявлению начнут звонить реальные покупатели.
Чтобы продать свою машину дороже, недобросовестные продавцы скручивают пробег, умалчивают о количестве владельцев автомобиля. Я не рекомендую так делать, потому что покупатель может узнать реальный пробег с помощью Автотеки, а историю автомобиля можно выяснить в открытых источниках, например на сайте ГИБДД.
👉Как проверить автомобиль онлайн
Покажите машину потенциальному покупателю и договоритесь о цене
Чтобы покупателю было удобно осматривать машину, а сам автомобиль производил приятное впечатление, показывать его нужно в чистом виде в светлое время суток. Так у потенциального покупателя останется позитивное впечатление от аккуратной машины и не будет сомнений, что он проглядел какой-то дефект. Это положительно влияет на решение купить.
Если во время осмотра машина понравится потенциальному клиенту и он будет готов к покупке, то с большой долей вероятности попросит снизить цену. Соглашаться или нет и какую скидку давать — вопросы индивидуальные. Я рекомендую отталкиваться от количества звонков от потенциальных покупателей: чем их больше, тем выше спрос на автомобиль и тем меньшую скидку можно давать.
Если покупатель начинает торговаться и просит большую скидку, спросите, почему он хочет скинуть именно столько. Если аргументов нет, лучше вежливо объяснить, что цена, которую предлагает покупатель, ниже рыночной и продавать машину по ней вы не хотите. Если клиент аргументирует торг предстоящим ТО или необходимостью замены деталей, предложите скинуть половину стоимости потенциального ремонта. Здесь советую отталкиваться от состояния машины и рыночного диапазона цен, который вы выяснили в момент оценки.
Заключите сделку и получите деньги
Чтобы оформить сделку, нужно заключить договор купли-продажи (ДКП) и сменить собственника в паспорте транспортного средства (ПТС).
Оформите ДКП. Этот документ закрепляет условия сделки. В договоре нужно указать данные продавца и покупателя, дату сделки, данные автомобиля и стоимость. ДКП составляют в трёх экземплярах — для продавца, покупателя и ГИБДД.
В документах важно указать реальную цену, за которую вы продаёте машину, — обычно покупатели на этом настаивают. После покупки вам нужно будет указать эту сумму в налоговой декларации и заплатить налог 13%. Не платить налог можно в одном из трех случаев:
· автомобиль был в собственности дольше трех лет;
· стоимость автомобиля не превышает 250 000 ₽;
· автомобиль продали дешевле, чем купили.
Форму документа для сделки между собственником и частным покупателем можно скачать на Авито.
👉Форма договора купли-продажи авто от Авито
👉Как оформить сделку автомобиля с пробегом
Смените собственника в ПТС. Если у вас бумажный паспорт транспортного средства, нужно расписаться в пункте «Подпись прежнего собственника». Если паспорт электронный — сменить данные о собственнике на портале системы электронного паспорта (СЭП). Чтобы это сделать, продавцу понадобится цифровая подпись.
👉 Инструкция: «Как сменить собственника на портале ЭПТС»
Так в ПТС фиксируют смену владельцев: 1 «Подпись прежнего собственника» — расписывается продавец, 2 «Подпись настоящего собственника» — расписывается покупатель
Коротко: как продать свой автомобиль
- Подготовьте машину к продаже, устраните все недостатки и оплатите штрафы, если они есть.
- Оцените машину.
- Сфотографируйте чистый подготовленный к съемке автомобиль при хорошем дневном освещении.
- В форме объявления на Авито Авто заполните все поля, чтобы машину было легко найти, применяя фильтры.
- Напишите текст объявления.
- Оперативно отвечайте на обращения покупателей и договаривайтесь о встрече.
- Покажите машину покупателю и договоритесь о цене.
- Составьте договор купли-продажи, смените собственника в паспорте транспортного средства и получите деньги. Договор можно заполнить самостоятельно или скачать готовую форму на Авито.
- Не забудьте проверить, оформил ли новый владелец машину на себя, иначе вам будут приходить его штрафы.
Текст: Христинья Сухачева
Редактор: Роман Харитонов